Ángela de la Vieja
Bei der Verlustaversion handelt es sich um eine kognitive Verzerrung, die die Entscheidungen der Nutzer auf der Grundlage ihrer Angst vor dem Verlust von Geld, Zeit oder Möglichkeiten beeinflusst. Dieses Phänomen führt häufig dazu, dass die Verbraucher es vorziehen, nicht zu verlieren, sondern zu gewinnen, was sich auf ihre Entscheidungen auswirkt. Die unmittelbarste Folge der Verlustaversion ist, dass viele Menschen nur dann bereit sind, sich zu beteiligen oder, im Falle des E-Commerce, zu kaufen, wenn der zu erzielende Gewinn das eingegangene Risiko überwiegt. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Preisstrategie anpassen, um bei den Nutzern ein stärkeres Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen und die endgültige Kaufentscheidung zu beschleunigen. Hier geben wir Ihnen die Schlüssel zur Anwendung in Ihrem Unternehmen.
Wie Sie die Verzerrung der Verlustaversion auf Ihre Preisstrategie anwenden können
Im Allgemeinen hilft das Verständnis der verschiedenen kognitiven Verzerrungen, die die Nutzer beeinflussen, Marken und Einzelhändler dabei, ihr Verhalten zu beeinflussen. Trotz ihrer Vorteile muss der Einsatz solcher Beschränkungen in der Verkaufsstrategie subtil sein und ethischen Grundprinzipien unterliegen, da er sich sonst negativ auf das Markenimage des Unternehmens auswirken kann.
Im konkreten Fall der Verlustaversion beruht ihre Anwendung im Verkauf auf der Erstellung von Botschaften, die sich auf die drohenden Verluste konzentrieren, die die Nutzer erleiden werden, wenn sie bestimmte Produkte und Dienstleistungen jetzt nicht kaufen, ohne dabei alarmistisch zu sein und sie zu nervös zu machen. Letztendlich geht es darum, ein Gleichgewicht zwischen einem attraktiven Angebot und einer wirksamen Aufforderung zum Call to Action zu finden. Um dies zu erreichen können Sie:
Erzeugen Sie bei den Nutzern ein Gefühl von Dringlichkeit
Erinnern Sie Ihre Kunden daran, was sie zu verlieren haben, wenn sie Ihren Online-Shop jetzt nicht betreten oder keinen Kauf tätigen. Dieses Gefühl der Dringlichkeit, das sowohl mehr Verkehr erzeugen als auch die endgültige Kaufentscheidung beschleunigen kann, lässt sich durch eine entsprechende Gestaltung erzeugen:
- Zähler, die den Lagerbestand anzeigen, von Produkten und Dienstleistungen, die für die Marke am interessantesten sind. Je schneller der Bestand fällt, desto größer ist die Notwendigkeit für die Kunden, einen Kauf zu tätigen. Diese Praxis ist weit verbreitet, insbesondere bei Fluggesellschaften und Ferienvermietungs-Websites.
- Starten Sie exklusive Kampagnen. Bei bestimmten Artikeln können Sie den Verbrauchern nur eine begrenzte Anzahl von Einheiten zur Verfügung stellen, so dass nur exklusive Kunden in den Genuss dieser Artikel kommen können. Damit dies funktioniert, müssen Sie die Anzahl der Einheiten und das Datum der Markteinführung angeben.
- Geben Sie an, wie viele Personen das gleiche Angebot gerade anschauen. Diese Menschen werden sofort zu Konkurrenten, die es dringend zu schlagen gilt.
Rabattaktionen starten
Auch Rabatte sind ein starker Kaufanreiz. Die klassische Botschaft “Sparen Sie jetzt 20%” ist wirksam, weil sie an diese Verlustaversion appelliert. Zusätzlich zur Aufforderung zum Handeln ist es von Vorteil, den vorherigen Preis anzugeben, damit die Kunden sie vergleichen und einschätzen können, was sie gewinnen, wenn sie den Kauf riskieren.
Da es wichtig ist, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, können Sie in Ihre Rabattaktionen ein Zeitlimit einbauen, das die Verbraucher dazu zwingt, den Kauf innerhalb eines vom Geschäft festgelegten Zeitraums zu beschleunigen. Ein deutliches Beispiel dafür sind die “Blitzangebote” von Amazon.
Im Zusammenhang zwischen Verlustaversion und individuellem Verhalten können Sie diese Strategien mit einer auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnittenen Preisgestaltung kombinieren, um deren Interesse am E-Commerce zu steigern. Mit den heutigen Preisintelligenz-Tools können Sie Ihre Preisstrategie so festlegen, dass Sie den größtmöglichen Nutzen daraus ziehen.
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