Maria Jose Guerrero
Mit der Van-Westendorp-Methode oder auch Price Sensitivity Meter (PSM) genannt, können Sie den optimalen Preis für verschiedene Produkte oder Dienstleistungen im E-Commerce ermitteln. Diese Methode beruht darauf wie die Preise auf die Verbraucher wirken und darauf, wie viel diese letztlich bereit sind für ein bestimmtes Produkt zu zahlen. Der Preis ist einer der eintscheidenden Faktoren für die endgültige Kaufentscheidung eines Kunden. Daher ist es für den den Onlinehandel sehr wichtig, die richtige Preisstrategie zu finden und ein Gleichgewicht zwischen attraktiven Preisen für die Kunden, gleichzeitig aber auch wirtschaftlichen Preisen für das Unternehmen zu erreichen. Wir von Minderest erklären hierzu, wie die Van-Westendorp-Methode funktioniert.
4 wichtige Fragen zur Ermittlung des optimalen Preises
Die Van-Westendorp-Methode zur Preisfestlegung basiert auf 4 Fragen, die im Rahmen von Kundenbefragungen gestellt werden sollen, um herauszufinden welchen Preis die Kunden maximal zu zahlen bereit sind. Diese Fragen sind folgende:
- Zu welchem Preis würde das Produkt nicht mehr gekauft werden, weil es zu teuer ist?
- Ab welchem Preis würde das Produkt als teuer wahrgenommen werden, aber trotzdem gekauft werden?
- Wann würde das Produkt als schlichtweg billig angesehen werden und deshalb Zweifel an seiner Qualität aufkommen?
- Wie hoch ist der Preis, zu dem das Produkt als günstig/preiswert betrachtet wird?
Mit den Ergebnissen der Befragung eines bestimmten Kundenkreises wird ein Graph erstellt, bei dem an der X-Achse der Preis und an der Y-Achse der prozentuale Anteil der Befragten darstellt werden. Anhand der Anzahl der Wiederholungen jeder Antwort, also jedes genannten Preises, lassen sich vier verschiedene Kurven ableiten, die der Wahrnehmung von zu teuer, teuer aber akzeptabel, zu billig und preiswert entsprechen. Der Punkt, an dem sich die Kurven für "zu teuer" und "zu billig" schneiden, ist der optimale Preis für das Produkt, zu dem die Umfrage durchgeführt wurde.
Vorteile der Van-Westendorp-Methode
Der wesentliche Vorteil dieser Methode besteht darin, dass es sich um eine recht einfache Recherchetätigkeit handelt, bei der die Nutzer nur wenig Zeit aufwenden müssen. Darüber hinaus können Sie durch die Darstellung der Ergebnisse im Koordinatensystem auf einen Blick erkennen, welchen Preis die Kunden als angemessen betrachten, den Sie als Anbieter ansetzen sollten, um den Absatz zu steigern und potenzielle Kunden anzusprechen.
Demgegenüber besteht der einzige Schwachpunkt dieser Analyse über das Preisempfinden lediglich darin, dass die Produkteigenschaften und die Qualität nicht berücksichtigt werden. Den Befragten wird nur der Produkttyp genannt, nicht aber dessen Eigenschaften und Merkmale, was angesichts der Komplexität der heutigen Märkte bedeuten kann, dass die Daten möglicherweise nicht objektiv sind und somit nicht der Realität entsprechen. Denn wir wissen heute zum Beispiel, dass nicht alle Handys oder Computer in der Bevölkerung als gleich gut angesehen werden.
Abweichungen vom optimalen Preis
Ausgehend von einem optimalen Preis können Sie eine sichere Preisspanne festlegen, in der Sie sich bewegen können, ohne die Nachfrage oder das Image Ihrer Marke gegenüber den Verbrauchern zu beeinträchtigen. Diese Abweichungen vom optimalen Preis sind jedoch umso profitabler, wenn Sie dabei auf zwei Dinge zurückgreifen:
Überwachung der Mitbewerberpreise
Um wettbewerbsfähige Preise anbieten zu können, ist es wichtig, stets die Preise der Konkurrenz zu kennen. Durch eine Kombination von Analysen zum Preisempfinden und der Beobachtung der Mitbewerberpreise können Sie Ihr Unternehmen im Vergleich zu anderen Anbietern besser positionieren und so verhindern, dass die Käufer das Weite suchen.
Dynamic Pricing
Durch die dynamische Preisgestaltung können Sie die Preise Ihrer Produkte und Dienstleistungen automatisch an Marktveränderungen anpassen, um den größtmöglichen Gewinn zu erzielen. Angebot und Nachfrage auf dem Onlinemarkt können sich bekanntermaßen mitunter rasend schnell ändern, vor allem im letzten Quartal, wenn es zahlreiche Angebote und Aktionen gibt, wie z. B. am Black Friday oder während des Weihnachtsgeschäfts.
Heutzutage verfügt jedes E-Commerce über moderne Software zur Preisgestaltung, die beide Funktionen vereint und darauf ausgerichtet ist, Entscheidungsprozesse zu beschleunigen, um die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens angesichts der großen Bedeutung von Preisen zu verbessern. Obwohl derzeit auch andere Faktoren wie der Ruf einer Marke oder Kundennähe für die endgültige Kaufentscheidung ausschlaggebend sind, ist der Preis nach wie vor ein Schlüsselfaktor, sowohl für die Gewinnung von Kunden als auch für den Kaufabschluss.
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