Worauf basiert der Erfolg von psychologischen Preisen?

Psychologische Preisstrategien funktionieren sehr gut, wenn es um die Preisgestaltung bestimmter Produkte oder Dienstleistungen geht. Mit dieser Strategie sind wir in der Lage, Kunden auf der Grundlage ihrer Wahrnehmung unserer Katalogpreise und deren Einfluss auf die Kaufentscheidung zu gewinnen. Es kommt ganz darauf an, wie der Verbraucher denkt.

Dank mehrerer durchgeführten Studien wissen wir, dass verschiedene Arten von Preisen bei potenziellen Kunden unterschiedliche Entscheidungsmuster erzeugen. Zum Beispiel sind nicht runde Preise schwieriger zu berechnen. Wenn wir also den Preis von 9,98€ auf 8,97€ senken, werden potenzielle Kunden zwar wahrnehmen, dass es einen Rabatt gegeben hat, aber sie werden nicht innehalten, um zu sehen, wie hoch der Rabatt tatsächlich ist. Den Kunden soll es leichtfallen, die Preissenkung als etwas Positives wahrzunehmen. Deshalb werden durch psychologische Preisstrategien:

• Den Kunden oder E-Commerce-Nutzern der Eindruck vermittelt, dass sie weniger bezahlen.
• Bestimmte Produkte oder Dienstleistungen mit dem Konzept des Angebots in Verbindung gebracht.

Das letztendliche Ziel besteht darin, die Verbraucher davon zu überzeugen, dass wir ihnen einen guten Preis bieten können. Insbesondere für Güter, die nicht zum Grundbedarf zählen. Dazu können wir auf verschiedene Taktiken zurückgreifen:

• Gerade und ungerade Preise:

Ungerade und gerade Preise geben den Verbrauchern jeweils eine unterschiedliche Wahrnehmung. Gerade Preise sind in der Regel runde Zahlen, die ein Gefühl von Klarheit und Komfort erzeugen. Heute ist es aufgrund des hohen Wettbewerbs auf dem Markt immer schwieriger, diese Art von Preisen zu finden.

Ungerade Preise beziehen sich auf Angebote und Promotionen oder ermäßigte Produkte. Dies sind Preise, die in der Regel mit ,95 oder ,99 enden. Sie werden normalerweise für Marken verwendet, die für alle Arten von Benutzern zugänglich sind. Deshalb müssen wir, bevor wir mit der Umsetzung unserer Preisstrategie beginnen, das Markenimage, das wir aufbauen wollen, und die Positionierung, die wir erreichen möchten, bewerten.

• Gewohnte Preise:

Bei dieser Strategie geht es darum, einen Preis für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung festzulegen, der dem Preis, den die Kunden zu zahlen gewohnt sind, sehr ähnlich ist. Die Umsetzung dieser Preisstrategie sollte vor allem in sehr wettbewerbsintensiven Märkten und bei einer großen Nachfrageelastizität berücksichtigt werden. In diesen Fällen erwartet der Kunde einen bestimmten Preis und ist nicht bereit, mehr als diesen Betrag zu zahlen. Gleichzeitig würde ein niedrigerer Preis ihn jedoch misstrauisch gegenüber dem Artikel machen.

In diesem Szenario können Einzelhändler automatisierte Tools zur Überwachung der Konkurrenz einsetzen, um die Preise der Mitbewerber kennenzulernen und einen Preis festzulegen, der sich so nah wie möglich an die Bedürfnisse des Marktes anpasst.

• Prestige-Preise:

Es handelt sich hierbei um eine Strategie, bei der Preise festgelegt werden, die teurer sind als die der Konkurrenz, um potenziellen Kunden die Botschaft zu vermitteln, dass unser Produkt besser, von höherer Qualität oder exklusiver ist. Wir können diese Strategie nutzen, wenn wir bereits eine etablierte und gut positionierte Marke haben, die uns von unseren Konkurrenten abhebt.

Das „Aber“ besteht jedoch darin, dass das Produkt den Erwartungen des Zielpublikums entsprechen muss. Andernfalls wird es sich betrogen fühlen und sich für eine andere Marke entscheiden. Zudem könnte dies eine Online-Reputationskrise auslösen, die das Engagement anderer regelmäßiger Käufer für das Unternehmen beeinträchtigt.

• Zusammengefügte Preise:

Diese Strategie ist im E-Commerce und auf Marketplaces weit verbreitet. Sie besteht darin, mehrere Produkte zusammen zu einem Preis anzubieten, der niedriger ist, als wenn der Verbraucher jedes Produkt einzeln kaufen würde. Im Allgemeinen werden dafür ähnliche Produkte zusammengefügt oder Produkte, die für die gleiche Funktion vorgesehen sind. Dieses Prinzip lässt sich gut an den Kaufempfehlungen auf Amazon erkennen.

BOGO, „Buy One, Get One“:

Bei der BOGO-Strategie wird dem Benutzer beim Kauf eines Artikels ein völlig kostenloses weiteres Produkt angeboten. Obwohl es das Unternehmen ist, das dieses kostenlose Produkt nach seinen Zielen und seinem Lagerbestand auswählt, hat der Kunde den Eindruck, dass wir ihm ein Geschenk machen. Wir schaffen bei unserem Publikum ein Gefühl von Nähe, das uns dabei hilft, es zu einem treuen Kundenstamm zu verwandeln und somit die Optimierung der Verkäufe unseres E-Commerce zu fördern. Zur gleichen Zeit steigt die Zahl der Besucher in unserem Onlineshop.

Bei der Umsetzung dieser Strategien im E-Commerce können wir mehrere psychologische Preisbildungs-Tricks anwenden, z.B. können wir Kommas bei komplexen Zahlen weglassen oder mit der Schriftgröße der Preise im Katalog spielen. Wir können auch die Wirkung der psychologischen Preisgestaltung verstärken, indem wir bei potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit und Exklusivität erzeugen. Dies können wir durch Flash-Verkäufe, E-Mail-Marketing mit personalisierten Angeboten oder durch das Angebot eines festgelegten Preises für eine bestimmte Zeit an eine Gruppe von Benutzern tun. Das Gefühl, dass der Kunde den Artikel vielleicht nicht bekommen wird, auch wenn er vorher nicht über den Kauf eines solchen Produkts nachgedacht hat, aktiviert die emotionale Reaktion, nach der wir suchen.