Maria Jose Guerrero
Die Direct-to-Consumer (DTC)-Strategie, die für "direkt an den Verbraucher" steht, hat sich im digitalen Zeitalter zu einem der am weitesten verbreiteten Geschäftsmodelle entwickelt, da sie es den Herstellern ermöglicht, direkt mit den Verbrauchern zu interagieren und die Rolle der traditionellen Vertriebshändler zu eliminieren oder zu minimieren.
Es gibt zwei Hauptgründe für die Entstehung und Ausbreitung dieser Strategie: die Machtkonzentration bei einigen wenigen Vertriebshändlern, die gelegentlich keine Informationen über den Vertrieb oder das Verbraucherverhalten weitergeben, und die Notwendigkeit, die Gewinnspannen durch Verbesserungen im Lieferkettenmanagement zu maximieren.
Über den Verkauf von Produkten über einen Online-Shop hinaus zielt die DTC-Strategie darauf ab, die Kundenbeziehung durch die Sammlung von Qualitätsdaten, Loyalität und kontinuierliche Produktverbesserung auf der Grundlage von direktem Feedback zu vertiefen.
Dafür ist es unerlässlich, Zugang zu allen Daten zu haben, die die digitale Präsenz Ihrer Marke in jedem E-Commerce beeinflussen. Eine Aufgabe, für die wir die Verwendung fortschrittlicher Tools wie Minderest's Digital Shelf Benchmark empfehlen, die von entscheidender Bedeutung sind, um effektive D2C-Preisstrategien umsetzen zu können.
Die gängigsten D2C-Preisstrategien
Etablierte Marken, die auf den D2C-Vertrieb setzen, wachsen am schnellsten und gewinnen mehr Marktanteile als die Digital Native Brands (DNVB). Laut emarketer werden sie bis 2025 mehr als 80% des DTC-E-Commerce-Vertriebs ausmachen in den USA. Hier sind die besten Strategien, die Sie umsetzen sollten, wenn Sie direkt an Verbraucher verkaufen.
- Wettbewerbsorientierte Preisstrategie: Konzentriert sich auf die Analyse und Anpassung der Preise auf der Grundlage der von den Wettbewerbern festgesetzten Preise und erfordert daher eine ständige Beobachtung des Marktes.
- Cost-Plus-Preisstrategie: Sie besteht darin, zu den Produktionskosten des Produkts eine bestimmte Gewinnspanne hinzuzufügen.
- Wertorientierte Preisstrategie: Bei dieser Strategie werden die Preise entsprechend dem wahrgenommenen Wert des Produkts für die Verbraucher festgelegt.
- Skimming-Strategie: Produkte zu hohen Preisen auf den Markt bringen, um Verbraucher anzulocken, die bereit sind, mehr für Neuheiten zu bezahlen, und dann schrittweise die Preise senken, um einen preisempfindlicheren Markt anzusprechen.
- Penetrationspreisstrategie: Hierbei werden niedrige Anfangspreise festgelegt, um schnell einen großen Kundenstamm zu gewinnen und den Marktanteil zu erhöhen. Sobald ein Kundenstamm aufgebaut ist, werden die Preise tendenziell erhöht.
- Bündelpreisstrategie: Diese besteht darin, mehrere Produkte zusammen zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen, als wenn sie einzeln gekauft würden.
- Niedrigpreisstrategie: Konzentriert sich auf die Festsetzung niedriger Preise, um ein hohes Volumen an Verkäufen mit kleinen Margen zu erzielen, welche multipliziert zu hohen Gewinnen führen.
- Dynamische Preisstrategie: Ermöglicht Ihnen eine Preisanpassung in Echtzeit auf der Grundlage von Marktvariablen wie der saisonalen Nachfrage und den Preisen der Wettbewerber.
Faktoren, die bei der Entwicklung einer D2C-Strategie zu berücksichtigen sind
Um eine effektive Direct-to-Consumer (D2C) Preisstrategie zu implementieren und ihren langfristigen Erfolg zu sichern, ist es wichtig, eine Reihe von Überlegungen zu berücksichtigen, wie z.B. die unten aufgeführten:
Gründliche Kenntnis des Endverbrauchers
Um eine D2C-Preisstrategie umsetzen zu können, ist es unerlässlich, die Erwartungen und die Wertvorstellungen der Endverbraucher genau zu kennen.
Dies erfordert Investitionen in fortschrittliche Systeme zur Erfassung und Analyse wertvoller Daten, die die Vorlieben und das Kaufverhalten Ihrer Kunden widerspiegeln.
Management der Markenwahrnehmung
Bei D2C-Modellen, bei denen der Verkäufer direkt mit dem Verbraucher interagiert, kann die Wahrnehmung der verkaufenden Marke durch die Preisstrategie stark beeinflusst werden.
Zu niedrige Preise können dem Qualitätsimage der Marke schaden und zu hohe Preise können den potenziellen Kundenstamm stark reduzieren.
Koordinierung mit traditionellen Kanälen
Für Marken, die sowohl in D2C- als auch in traditionellen Kanälen tätig sind, ist es von entscheidender Bedeutung, die Preisstrategien zu koordinieren, um Konflikte und Kannibalisierung zu vermeiden.
Produktdifferenzierung, exklusive Online-Promotions und spezielle Angebote für den D2C-Kanal können bei der Bewältigung dieser Dynamik enorm helfen.
Transparenz und Vertrauen
In einem D2C-Modell ist eine transparente Preisgestaltung unerlässlich, um das Vertrauen der Kunden aufzubauen und zu erhalten.
Zu diesem Zweck sollte sich die Kommunikation auf den Mehrwert der Marke und die Vorteile des Produkts konzentrieren und in der Lage sein, Abweichungen bei Preisen oder Vertriebsbedingungen wirksam zu erklären.
Anpassungsfähigkeit und Agilität
Die Fähigkeit, die Preise als Reaktion auf Marktveränderungen, den Eintritt neuer Wettbewerber oder Schwankungen der Produktionskosten schnell anzupassen, ist der Schlüssel zu einem D2C-Modell.
Um das meiste aus einer dieser Preisstrategien für den D2C-Einzelhandel herauszuholen, ist es wichtig, Zugang zu hochwertigen Daten und einem System zu haben, mit dem Sie diese optimal nutzen können, wie z.B. unser Digital Shelf Benchmark Tool von Minderest.
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