Preisempfinden von Onlinekunden
Finden Sie heraus, unter welchen Umständen sich Ihre Preisstrategie auf das Preisempfinden Ihrer Kunden auswirken kann.
Maria Jose Guerrero
Covid19 hat eine Änderung des Kaufverhaltens von Onlinekunden hervorgerufen. Daher achten diese nun stärker auf den Preis der angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Im Zuge der Pandemie sind die Verbraucher beim Geldausgeben nun zurückhaltender, was sich auch in den Umsätzen des E-Commerce widerspiegelt. Das belegen ebenfalls die Zahlen von Google Ads, denen zufolge die Suchanfragen nach Keywords wie "Low Budget" und "Online Outlet" um 200 % bzw. 60 % im Vergleich zum Vorjahr gestiegen sind. Dieser Trend zum Sparen führt dazu, dass die Kunden mehr auf den Preis achten, d.h. ihre Kaufentscheidungen werden nun noch stärker vom Preis eines Produktes beeinflusst. Um sich an diese neue Situation anzupassen, müssen Sie Ihre Zielgruppe und deren Zahlungsbereitschaft im Detail kennen und die Preise der Konkurrenz beobachten.
Eine detaillierte Analyse von Angebot und Nachfrage ermöglicht es Ihnen, eine angemessene Preisvariation vorzunehmen, um jederzeit einen optimalen Umsatz zu erzielen. Sie sollten die Preise stets so festlegen, dass sie im Einklang mit der vom Kunden wahrgenommenen Qualität eines Artikels stehen, wobei Aspekte wie Innovation, die Verpackung oder das Markenimage sowie die Preise Ihrer Mitbewerber berücksichtigt werden sollten. Eine Anpassung an die Preise der Mitbewerber ist vor allem bei Substitutionsprodukten, also solchen Artikeln, die man anstelle von anderen Produkten kaufen kann, sinnvoll und wichtig. Das ermöglicht den Kunden letztendlich eine bessere und schnellere Entscheidungsfindung, was schließlich in der Endkonsequenz das Wachstum eines Unternehmens begünstigt.
Einflussfaktoren auf das Preisempfinden
Das Preisempfinden von Onlinekunden wird durch kulturelle, soziale und psychologische Faktoren beeinflusst. Bei letzteren spielt neben persönlichen Überzeugungen und Vorlieben auch die Preiswahrnehmung eines Produktes eine Rolle für die endgültige Kaufentscheidung. Und genau deswegen gibt es die sogenannte psychologische Preisgestaltung.
Aber das sind nicht die einzigen zu berücksichtigenden Gesichtspunkte. Zudem wirken noch eine Reihe weiterer Einflussgrößen und Kriterien, die mit den Produkten und den jeweiligen Handelsmarken zusammenhängen, auf das Preisbewusstsein der Kunden ein.
- Exklusivität eines Produktes: Die Käufer sind eher bereit, einen höheren Preis zu zahlen, wenn es sich um ein exklusives Produkt handelt, das nur in geringen Stückzahlen verkauft wird, oder wenn es mit einem besonderen gesellschaftlichen Status in Verbindung gebracht wird.
- Fehlende Kenntnis über Alternativ- / Ersatzprodukte: Dies gilt insbesondere für sehr gut positionierte Marken, bei denen es die Konkurrenz es schwer hat, Sichtbarkeit zu erlangen. Das Preisempfinden von Kunden wird dabei oft dadurch beeinflusst, dass sie selbst nicht einschätzen können, wie gut die Qualität der verfügbaren Ersatzprodukte bzw. Produktalternativen ist.
- Wettbewerbsintensität: In einem hart umkämpften Markt achten Verbraucher stärker auf den Preis, da sie wissen, dass sie notfalls auch auf andere Marken zurückgreifen können. Wie stark sich dieser Umstand auf Ihren Umsatz auswirkt, hängt von Ihren Preisen sowie von der Besucherfrequenz und der Interaktion der Nutzer mit Ihrem E-Commerce ab.
Zu guter Letzt sollten Sie im Zusammenhang mit der durch die Pandemie verursachten Unsicherheit auch bedenken, dass die Zielgruppe mit zunehmender Höhe des Verkaufspreises im Verhältnis zu ihrem Einkommen stärker auf den Preis achtet.
Auswirkungen von Angeboten und Sonderaktionen auf das Preisempfinden
Eine gute Möglichkeit einer noch stärkeren Preisreaktion entgegenzuwirken, ist die Planung von Angeboten oder Promotions. Eine Preissenkung dient als Lockmittel, um mehr Kunden anzusprechen. Sie muss stets kontrolliert erfolgen, damit die Produktqualität bzw. die Beweggründe für die Preisnachlässe nicht hinterfragt werden. Generell ist davon auszugehen, dass Verbraucher eher zu den Marken mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis greifen.
Damit gleichzeitig sowohl Kundenzufriedenheit als auch Wachstum eines E-Commerce erreicht werden können, empfehlen wir den Einsatz eines Pricing-Tools, um Preisänderungen bei Sonderaktionen und Angeboten schnell realisieren zu können. Die automatisierten Funktionen der Software ermöglichen eine gezielte Optimierung von Rabattaktionen, um die Marge eines Unternehmens stets aufrecht zu erhalten. Hier Demo anfordern.
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