Wie hat die Digitalisierung das Verhältnis zwischen Hersteller und Händler verändert?

Die Digitalisierung hat die Art und Weise, wie wir die Welt sehen, verändert. Auf das Geschäft übertragen bedeutet es einen großen Sprung in der Beziehung zwischen Hersteller und Einzelhandel. Dieser Fortschritt ist sowohl qualitativ als auch quantitativ und hat die Nähe, die Kommunikation und die Überwachung bestimmter Prozesse zwischen beiden bereichert und verbessert.

Betrachten wir die digitale Transformation mit der Lupe, dienen einige Punkte als besonders gutes  Beispiel. Nachfolgend sehen wir uns die wichtigsten Aspekte der Beziehung zwischen Hersteller und Verkäufer an, die sich mit der Digitalisierung ihrer Umgebung verändert haben.

- Ein neues Geschäftsmodell

Mit der Digitalisierung des gesamten Verkaufsprozesses kann der Hersteller den Endverbraucher nun über direkte Kanäle erreichen, wie beispielsweise mittels eines neuen Online-Shops. Wir könnten zu dem Schluss kommen, dass der Hersteller zu seiner eigenen Konkurrenz wird und mehr denn je über den Stellenwert des Einzelhändlers in seinen Geschäftsergebnissen nachdenken muss. Somit wird die Verkaufs-Website zu einem Ort, an dem die Maßnahmen so umgesetzt werden, mit denen auch jeder seiner Verkäufer gute Ergebnisse erzielt. Zweifelsfrei eine der Situationen, in denen sich neue Einzelhändler grösste Sorgen machen, da es den Weg zu Gewinnverlusten eröffnet.

- Das Kundenwissen

Nach dem traditionellen Vertriebsmodell beschränkte sich der Hersteller darauf, Produkte an den Einzelhändler zu liefern, damit dieser sie an die Zielgruppe verkaufen konnte. Über die eigenen Marktstudien hinaus erhielt der Hersteller keine Daten seiner Kunden. Andererseits erhielt der Verkäufer alle möglichen Informationen darüber wer, wie, wann und sogar warum er sein Produkt gekauft hat. Mit der Digitalisierung des Kaufs sind diese Daten nun Gold wert: das wissen die Hersteller.

Durch diese neue Realität werden innovative Allianzen geschlossen und neue Vereinbarungen getroffen, in denen das Geschäftsobjekt die Zuordnung oder Aufteilung des Zugriffs auf Daten ist.

- Die automatische Überwachung des UVP

 Digitale Preisverfolgungssysteme ermöglichen jedem Hersteller zu sehen, wie Einzelhändler mit ihren empfohlenen Verkaufspreisen interagieren. Es stimmt, dass die Verwendung nicht erzwungen werden kann, aber dank der Datendigitalisierung ist es einem Hersteller möglich, jederzeit zu wissen, welche Anbieter sie anwenden und welche nicht.

Für die Planung zukünftiger Aktionen sind dem Hersteller diese Informationen dienlich und helfen zu verstehen, warum der Verkäufer seine UVP nicht anwendet. Es ermöglicht, eine engere Beziehung herzustellen und die Überwachung der Händlertätigkeit, basierend auf einem echten Interesse, zu verbessern.

- Die Preisüberwachung des Mitbewerbers

Eine Preisüberwachung in zweifacher Hinsicht; während der Einzelhändler prüfen kann, zu welchem Preis seine Konkurrenz das Produkt des Herstellers verkauft, kann der Hersteller in Echtzeit analysieren, welche Preise von seinen Wettbewerbern festgelegt werden. Dies hat einen erheblichen Einfluss auf den allseits bekannten und ewig währenden Preiskampf, ermöglicht es aber jeder der Parteien, über alles, was auf dem Markt passiert, genau Bescheid zu wissen.

Die Beziehung zwischen Hersteller und Händler verbessert sich mit gemeinsamen Strategien: es ist möglich zu überprüfen was andere tun, um den Gewinn beider Parteien zu verbessern.

- Neue Wege der Werbung und des Marketings

Für den Hersteller waren früher physische Einkaufsläden für die Promotion einer Marke oder eines Produkts direkte Übertragungswege. Heutzutage multiplizieren sich die Vertriebskanäle. Über die klassischen Werbeformate hinaus ist es nun möglich, gemeinsame strategische Aktionen zu entwickeln, die das gute Verhältnis zwischen den beiden Akteuren und anderen hervorheben und ist auch ein Zeichen für eine gesunde und konstruktive Kommunikation.

Ein Praxisbeispiel finden wir in den Produktblättern, die ein grundlegendes Element für die Umsetzung eines E-Commerce sind und spiegeln die Markenidentität des Herstellers wider; ein Differenzierungselement, das seine Relevanz im Markt erhöht.

Kurz gesagt: als Ergebnis der Digitalisierung sind Licht und Schatten in der Beziehung zwischen Hersteller und E-Commerce Alltag. Am Ende des Tages ist allerdings das gemeinsame Verständnis notwendig; wenn sich mittelfristig nichts zu ändern scheint, ist die Zusammenarbeit zwischen den beiden, um weiterhin agil zu bleiben, notwendig.