Drei Preisstrategien: Kosten, Wert und Konkurrenz

Der Preis ist eines der Dinge, der die Kaufentscheidung im Internet am meisten beeinflusst, und das wissen e-Commerce sehr gut. Ein Online-Shop muss seinen Kunden interessante Produkte und Leistungen anbieten, und dies mit sehr attraktiven Preisen, in einem digitalen Umfeld, in dem die Konkurrenz erbittert ist, und die Kaufentscheidung von wenigen Cents abhängen kann.

In diesem Kontext kann eine gute Preisstrategie entscheidend für den Erfolg eines e-Commerce sein. Unter den  verschiedenen Alternativen die es gibt, werden wir uns auf die drei üblichsten konzentrieren:

Die Preise richten sich nach den Kosten

Diese Strategie wird auch mark up genannt, und ist eine einfache Art und Weise, Preise zu definieren, bei der eine gewisse Gewinnmarge zu den Kosten der Produkte addiert wird.

Der groβe Vorteil ist die einfache Umsetzung und die Garantie, dabei Geld zu verdienen. Aus diesem Grunde ist dies oft die erste Preisstrategie eines e-Commerce, der seine ersten Schritte in der digitalen Welt macht.

Allerdings hat diese Strategie auch ein paar Nachteile, die sich sehr schnell bemerkbar machen können. Falls der Lagerumsatz zum Beispiel langsam vorangeht, oder die Versandkosten hoch sind, steigen die Kosten. Wenn dann auf diese Kosten ein gewisser Prozentsatz an Gewinnmarge addiert wird, ohne die Konkurrenz zu berücksichtigen, können die Preise schnell nicht mehr marktfähig sein. Auβerdem, wenn man die Preise der Konkurrenz überwachen möchte, um wettbewerbsfähige Preise bieten zu können, muss wahrscheinlich die Gewinnspanne reduziert werden.

Die Preise richten sich nach der Wertempfindung

Die Umsetzung dieser Strategie ist etwas komplizierter, da sie auf der Wahrnehmung des Wertes eines Produktes durch den Kunden basiert. Um eine solche Strategie entwickeln zu können, ist die Untersuchung des Verhaltens des Käufers ausschlaggebend. Man muss seine Wahrnehmung des Produktes oder der Marke kennen, seine Kaufmotive, die möglichen Hindernisse und  seine Trigger beim  Entscheidungsprozess.

Diese Strategie hat viel Erfolg bei Produkten mit groβem Mehrwert. Hier gibt es viele Beispiele, besonders bei Herstellern, die ihre Produkte online verkaufen und eine wichtige Markenentwicklung haben (iPhone zum Beispiel), eine konsolidierte Grundlage an Anhängern haben (All Star oder Levi’s), Produkte mit groβem Mehrwert anbieten, oder generell die Luxusbranche (Tous).

Die Preise richten sich nach der Konkurrenz.

Die Grundlage dieser Strategie ist sehr einfach. Es geht darum, bei der Konkurrenz einen Preisvergleich von identischen Produkten zu machen, um seine eigenen Preise entsprechend anzupassen und wettbewerbsfähig zu sein.

Diese Art und Weise Preise auszulegen ist in den meisten groβen Bereichen des Retail gewöhnlich, da dort normalerweise mehrere e-Commerce die gleichen Produkte von Herstellern anbieten. Die Vielfalt an Unternehmen mit dieser Strategie ist enorm, von der Unterhaltungselektronik zum Baumarkt, über Sportschuhe oder Büromaterial.

Meistens kommt diese Strategie der Preisanpassung an die Konkurrenz von der eigenen Dynamik der Branche. Die Retailer haben ein umfangreiches Produktsortiment, wobei ein Groβteil der angebotenen Produkte bei den Wettbewerbern identisch sind. Dadurch entsteht eine sehr groβe Konkurrenz und die Gewinnmargen sind sehr niedrig.

Daher basiert diese Art der Preisauslegung auf dem einfachen Prinzip, die Konkurrenz zu beobachten und zu untersuchen. Dafür werden die Preise in Echtzeit überwacht, um wettbewerbsfähige Preise anbieten zu können.