Warum Marken ihre Preise im Vertrieb beobachten sollen

Seit dem Aufschwung des Online-Handels haben Preiskriege ein neues Niveau erreicht. Vor ein paar Jahren entwickelten sich die Preiskonflikte über Tage oder Wochen hinweg. Jetzt reichen gerade einmal 24 Stunden, um in einem ganzen Kanal einen Krieg um den günstigsten Preis auszulösen. Der Grund ist einfach, die Technologie heutzutage ermöglicht es uns Preise in einem Augenblick zu ändern, oder sogar anhand von modernen Dynamic Pricing Systemen sich sofort an eine Änderung von einem Wettbewerber anzupassen. Bei einigen Marketplaces wie Amazon kann man Preisänderungen im Minutentakt beobachten, und obwohl uns dies heute noch seltsam vorkommt, wird es im Laufe der nächsten Jahren zur Normalität gehören.

Eigentlich könnte man meinen, dass diese Preiskriege nur den Retailern schadet, die um Wettbewerbsfähigkeit kämpfen, aber in Wirklichkeit sind die groβen Verlierer dabei langfristig die Marken. Wenn ein Retailer bei einer Marke wegen der Preiskriege keine ausreichende Gewinnspanne mehr erreichen kann, wird er sich nach anderen Marken umsehen, die ihm interessanter erscheinen. Dies wird den Vertriebskanal progressiv zerstören, den die Marke mühsam aufgebaut hat, mit dem sich daraus ergebenden Verlust an Verkäufen und Beliebtheit.

Obwohl dies der gröβte Schaden ist, ist es nicht der einzige. Der Hersteller wird viel Zeit dafür aufwenden müssen, mit seinen Vertriebspartnern zu verhandeln, um seine Preisempfehlungen wieder zu erreichen, sowohl um den Verkauf wieder rentabler zu machen, als auch um die Marke durch den Preis in ihrer Qualität zu positionieren. Renommierte Marken wie Apple oder Coca-Cola würden nicht erlauben, dass durch Preiskriege ihre Produkte für einen niedrigeren Preis verkauft werden als die anderer Hersteller mit geringerer Qualität oder Reputation.

Positiv ist die Tatsache, dass die Technologie nicht nur dafür da ist um die Preiskriege zu schüren. Sie ermöglicht auch den Preiskriegen zuvor zu kommen, indem die Angebote des Vertriebes überwacht werden. Durch die Benutzung von Anwendungen zur Beobachtung der Preise im Vertriebskanal kann der Hersteller seine Produkte bei den Vetriebspartnern im Auge behalten, und sehen, wenn deren Preise von den Empfehlungen abweichen. Falls ein Preiskrieg angezettelt wird, ist der Hersteller sofort informiert und kann dementsprechend schnell handeln, bevor andere e-Commerce auf den Konflikt reagieren.

Wie schon Francis Bacon sagte, Wissen ist Macht.