Maria Jose Guerrero
Pendant le laps de temps où le consommateur se demande s’il va acheter ou non un produit, vous pouvez appliquer certaines techniques pour accélérer la décision d’achat finale. Parmi elles on distingue les tactiques de pénurie et d’urgence qui font appel aux sentiments de besoin et d’exclusivité des clients de l’eCommerce. Découvrez comment les mettre en œuvre au sein des stratégies de prix de votre magasin en ligne pour en tirer un maximum de profit et augmenter les ventes.
Comme cela se passe avec les prix psychologiques, il a été démontré que le fait de créer un sentiment d’urgence chez les clients provoque un effet d’appel et une attitude plus compétitive et légèrement agressive chez le consommateur qui ne veut pas rater l’occasion d’acheter un bon produit à un bon prix. Pour que ces stratégies fonctionnent, vous devez combiner des prix alléchants et des call to action puissants qui provoquent un besoin chez les acheteurs potentiels. Le but ultime est de les animer à profiter d’une opportunité unique qui est limitée dans le temps et en quantité.
Deux stratégies pour provoquer l’urgence et augmenter la demande
Publier des offres limitées dans le temps
Il s’agit des fameuses offres flash : annoncer une bonne remise de vos produits pendant un temps limité créera un plus grand intérêt que le lancement d’une campagne d’offres prolongée dans le temps. Plus la période des offres sera courte, plus le sentiment d’urgence créé chez le consommateur sera fort. Aussi vous faut-il toujours indiquer quand se termine la promotion. Certains eCommerces ou marketplaces comme Amazon ont choisi d’afficher sur leur site internet un compte à rebours.
Pour qu’elles soient le plus rentables possible et qu’elles vous aident à augmenter vos ventes, vous pouvez appliquer ces offres uniquement à des produits sélectionnés dans votre catalogue. Si de plus vous pouvez les personnaliser à l’aide de ventes croisées ou de mailings personnalisés, les possibilités de ventes peuvent même être plus grandes.
En plus de la réduction des prix, on peut aussi inclure dans cette catégorie :
- L’envoi gratuit ou avec des conditions spéciales pour ceux qui achètent avant la fin de l’offre.
- Des coupons de remise valables uniquement certains jours.
- Des périodes de prévente avec des prix exclusifs pour des clients sélectionnés.
Quantités limitées et collections exclusives
Une autre manière de capter les consommateurs, surtout ceux qui sont plus sensibles aux nouveautés et à l’achat de produits uniques, est de créer des collections exclusives avec un nombre réduit d’articles. Dans la perspective d’acquérir un produit exceptionnel, la décision d’achat est plus rapide. La même chose se passe dans le cas d’articles avec un stock limité ou à caractère saisonnier. Là aussi, il est possible d’afficher un compte à rebours, mais du nombre d’unités qui restent disponibles.
Dynamic pricing pour adapter les prix au marché
En parallèle de ces stratégies et de manière continue, vous pouvez modifier les prix pour les rendre plus attractifs, capter différents publics et vous adapter aux mouvements de l’offre et de la demande. Ainsi, la combinaison de différentes approches vous aidera à perfectionner votre stratégie tarifaire, en vous aidant à optimiser les ventes et la marge bénéficiaire.
Le dynamic pricing sera votre allié dans ces modifications de prix. Grâce à un outil automatisé, vous pouvez recueillir des informations sur votre entreprise et la concurrence, puis à partir de certaines règles de tarification que vous aurez définies, vous pourrez prévoir les prix les plus adéquats à tout moment et pour chaque public. Faites surtout attention à réaliser ces modifications de manière cohérente pour maintenir un niveau de satisfaction élevé chez les clients de votre eCommerce.
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