Maria Jose Guerrero
Le prix doit être un facteur dynamique. Les modifications des prix des produits ou services d’un e-commerce favorisent l’optimisation des ventes. C’est le principe de base d’une stratégie de prix variables, qui cherche à adapter les tarifs aux besoins du marché et des consommateurs pour augmenter les bénéfices de l’entreprise. Chez Minderest, nous vous expliquons ses avantages et ce que vous devez prendre en compte pour mettre en œuvre cette stratégie.
Pour mettre en place une stratégie de prix variables, on étudie généralement des facteurs comme la demande, les prix de la concurrence, la localisation géographique ou la saisonnalité. Cela permet de revoir et modifier les prix des articles régulièrement. De nouveaux modèles de tarification proposent de prendre en compte d’autres éléments qui dépendent davantage du facteur humain comme le comportement des consommateurs, le sentiment d’urgence et/ou d’opportunité créé ou l’efficacité des campagnes de captation. Ces facteurs peuvent aussi contribuer au succès d’une campagne de prix variables.
Par exemple, vous pourrez augmenter les prix d’un produit ou d’un service sans nuire à la demande si vous annoncez qu’il sera disponible durant une période limitée. L’effet d’urgence provoqué accélère alors la décision finale d’achat et augmente la valeur que les clients potentiels sont prêts à payer. L’objectif final est de vendre le produit au client au bon moment et au meilleur prix.
Quel est l’intérêt d’une stratégie de prix variables pour les
e-commerces ?
Comme on l’a vu, son principal avantage est d’optimiser les ventes en offrant des prix attractifs selon le moment et le contexte. À cela s’ajoute le fait qu’elle permet de réduire le risque de pertes en s’adaptant aux changements de l’offre et de la demande. De plus, la réponse des consommateurs à ces fluctuations tarifaires permet de calculer l’élasticité de la demande et d’anticiper leur comportement lors de situations ultérieures.
D’autre part, au travers d’une stratégie de prix variables, les entreprises peuvent obtenir un meilleur référencement face à la concurrence en offrant des prix plus attractifs, et s’adapter rapidement aux changements de tarif que réalisent les concurrents.
L’inconvénient principal est que si les modifications de prix ne suivent pas un objectif et une stratégie claire, et que les clients ont l’impression que les augmentations ou réductions tarifaires sont arbitraires, l’image de marque de l’e-commerce peut être affectée. Cela peut créer alors une méfiance de la part des consommateurs qui chercheront alors une autre marque avec laquelle ils se sentent en confiance.
Comment mettre en oeuvre une stratégie de prix variables
- Segmentez votre base de données et analysez votre volume de demande.
- Analysez les tendances du marché et l’impact des saisons sur la demande.
- Établissez des prix minimaux et maximaux sur la base de la valeur de chaque produit ou service.
- Surveillez les prix de la concurrence pour vous y adapter.
- Évaluez la possibilité d’effectuer une campagne de marketing associée à ces nouveaux prix.
- Évaluez soigneusement les résultats obtenus pour optimiser progressivement la stratégie et obtenir de plus grands bénéfices.
Comme dernière recommandation, vous pouvez faire appel à un instrument de tarification dynamique automatique pour accélérer les prises de décision. Les logiciels actuels évaluent l’offre et la demande, ainsi que l’historique de prix de votre commerce électronique pour vous recommander le tarif optimal de chaque article. Dans le même temps, leur capacité d’auto-apprentissage leur permet d’être toujours plus précis dans la fixation des prix en fonction des besoins du marché.
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