Comment fixer les prix dans votre stratégie go-to-market

Qu’est-ce qu’une stratégie go-to-market dans le secteur du retail

Une stratégie go-to-market ou GTM est le plan qu’une entreprise élabore pour lancer une nouveau projet sur un marché spécifique. Ce projet peut être un nouveau produit ou gamme de produits, une nouvelle boutique, un eCommerce, ou être présent dans plusieurs pays. Donc, élaborer une bonne stratégie go-to-market est indispensable pour l’internationalisation de n’importe quel projet.

Cette stratégie pour conquérir de nouveaux marchés a pour objectif de bien connaître celui retenu afin d’adapter le produit et la proposition de valeur, et choisir les canaux de distribution les plus adéquats.

Comment élaborer une stratégie go-to-market

Les étapes à suivre pour mettre en œuvre une stratégie GTM efficace sont les suivantes :

1. Définir votre proposition de valeur adaptée au marché que vous désirez conquérir

Votre proposition de valeur est la combinaison unique de caractéristiques, de bénéfices et d’avantages, qui font ressortir votre produit par rapport à ceux des concurrents. Pour créer une proposition de valeur convaincante, il vous faut :

• Définir votre public objectif.
• Identifier les problèmes et les besoins de votre cible.
• Étudier ce qui différencie votre produit de ceux des concurrents.
• Communiquer clairement sur les avantages uniques qu’offre votre produit.

2. Élaborer une stratégie de prix go-to-market efficace

En arrivant sur un nouveau marché, il est crucial de développer une stratégie de prix localisés, qui compense non seulement les coûts et maximise les bénéfices, mais qui tienne compte aussi de l’environnement concurrentiel et des attentes des clients potentiels. C’est pourquoi vous devez d’abord surveiller les prix de la concurrence et réaliser une analyse concurrentielle de prix.

Il se peut que ce qui ait eu du succès sur un marché ne fonctionne pas sur un autre. C’est pourquoi nous vous indiquons quelques stratégies de tarification que vous pouvez mettre en place :

• Tarification basée sur les coûts

Pour élaborer une stratégie cost-plus pricing ou basée sur les coûts, il vous faut connaître sur le bout des doigts vos coûts de production. Une fois fait, vous devez déterminer votre marge bénéficiaire qui tient compte des attentes du marché et de votre seuil de rentabilité.

N’oubliez pas que pour que votre stratégie soit réussie, il est fondamental qu’elle s’ajuste aux caractéristiques du marché local que vous visez.

• Tarification basée sur les concurrents

La stratégie de prix qui tient compte de la concurrence est fondée sur l’analyse des tarifs de vos concurrents pour les mêmes produits, des articles similaires ou de marques différentes. Cette tâche peut être simplifiée grâce à l’emploi d’instruments de veille de prix des concurrents.

À partir de là, vous devez déterminer si vous désirez vous positionner comme le moins cher, ou pratiquer des prix similaires, voire des tarifs plus élevés si vous offrez une meilleure proposition de valeur.

• Tarification basée sur la valeur

Il est possible également de déterminer le prix en se fondant sur la valeur perçue de votre produit ; cette stratégie de tarification se base sur la valeur. Pour cela, vous devez réaliser des études de marché afin de savoir combien vos clients sont prêts à payer des produits dont la valeur est perçue de la même manière, puis définir des prix qui reflètent cette perception. Bien entendu, cette stratégie exige plus de travail pour le positionnement de votre marque afin de toucher votre cible.

3. Développer une stratégie de distribution

Elle détermine comment votre produit arrivera chez vos clients objectifs :

• Ventes directes : en vendant directement à vos clients par le biais de votre site Internet, de votre équipe de vente ou d’un magasin traditionnel. Ce canal permet de contrôler les prix, la relation avec les clients et le message du produit.
• Ventes indirectes : en vous associant avec des distributeurs, des revendeurs ou des détaillants pour élargir votre champ d’action. Cela permet d’augmenter la visibilité, mais implique de perdre un certain contrôle sur les prix et le message des produits.
• Plateformes de commerce en ligne : en utilisant des marketplaces comme Amazon ou eBay pour accéder rapidement à une grande base de clients. Elles offrent une meilleure visibilité, mais elles ont un coût et la concurrence y est intense. Si cette option vous intéresse, des instruments comme la Marketplace Sellers Benchmark vous permettent de connaître précisément vos concurrents présents sur la place de marché.

4. Créer un plan promotionnel

Un plan promotionnel bien structuré est crucial pour vous faire connaître, susciter l’intérêt et vendre vos produits. Pour ce faire, vous pouvez employer différentes approches promotionnelles :

• Marketing de contenus : il s’agit de créer des contenus attractifs qui expliquent à vos lecteurs les avantages de vos produits. Selon l’étude Organic vs. Paid Search: (84 Astonishing) Statistics for 2024, la recherche organique génère 1000 % de trafic en plus que les réseaux sociaux.
• Marketing sur les réseaux sociaux : il s’agit de les utiliser pour communiquer avec votre public, partager des contenus et faire la promotion de vos produits.
• Email marketing : il s’agit d’alimenter les prospects, de stimuler les conversions et de maintenir la relation avec vos clients.
• Relations publiques et médias : il s’agit d’intéresser et de devenir crédible en préparant un bon dossier de presse et en contactant les journalistes pour avoir une couverture médiatique.
• Marketing d’influence : il s’agit de collaborer avec des influenceurs qui partagent les valeurs de votre marque pour gagner la confiance des consommateurs et devenir crédible.
• Publicité payante : il s’agit d’investir dans la publicité payante pour accroître votre audience et développer du trafic (SEM, annonces display, réseaux sociaux et publicité native).

5. Enfin : analysez et optimisez votre stratégie go-to-market

Surveillez continuellement le développement de votre stratégie go-to-market et affûtez vos approches pour améliorez vos résultats.

Faire une entrée réussie sur un nouveau marché n'est pas facile, mais avec une bonne stratégie de prix et des outils avancés tels que le Competitor Price Monitoring de Minderest, vous pouvez vous adapter et répondre immédiatement à la dynamique du marché pour rendre vos produits compétitifs et rentables.