Stratégie de prix : les erreurs les plus courantes

1.- Opter pour des prix bas 

Bien que des prix situés au-dessous de la moyenne du marché puissent attirer les consommateurs s’il s’agit de marques nouvelles, ce qu’on appelle des prix de pénétration, au fil du temps cela peut constituer un risque pour la boutique en ligne. Ces prix entraînent une faible marge bénéficiaire qui ralentit la croissance de l’entreprise. D’un autre côté, si les clients s’habituent à certains prix, ils seront mécontents d’une hausse et rechercheront des marques concurrentes.

À l’opposé, il peut être bon de commencer avec des prix similaires ou supérieurs à ceux de la concurrence, si vous planifiez plusieurs campagnes d’offres en fonction de vos objectifs de marché. Vous pouvez  appliquer des remises à condition d’avoir un bonne raison comme les soldes d’été ou une liquidation de stock ; cela vous permettra de capter un plus grand nombre de clients. N’oubliez pas d’insister sur le fait que c’est temporaire et que les prix reviendront à la normale à la fin des campagnes.

2.- Limiter les options d’achat du consommateur 

Pourquoi proposer aux clients un seul prix ? Limiter la capacité de décision des consommateurs réduit les possibilités d’achat, tandis qu’en offrant plusieurs options à différents prix, nous créons de nouveaux besoins dont les clients n’avaient pas conscience. Par exemple, la possibilité de vendre les produits par unités en réduisant le prix en fonction de la quantité, ou de la vente par lots de produits à un prix unitaire légèrement inférieur. 

D’autre part, vous pouvez aussi incorporer des produits similaires mais de qualité ou de catégorie différente, de telle sorte que ce soit le client qui choisisse ce qui lui paraît le plus intéressant en matière de rapport qualité / prix. Ainsi vous pouvez toucher deux segments de votre public en même temps.

3.- Ne pas actualiser les prix de l’e-commerce 

Le maintien des mêmes prix pendant une période plus ou moins prolongée fera que la concurrence vendra davantage que votre e-commerce en s’adaptant plus rapidement aux changements de comportement des consommateurs. Sur les marchés en ligne, les prix doivent être dynamiques et s’ajuster constamment à l’offre et à la demande, sinon vous risquez d’être à la traîne. Cela est encore plus vrai sur les places de marché. L’exemple le plus clair nous est donné par Amazon dont les tarifs de produits peuvent varier plusieurs fois par jour. Cette stratégie s’applique en employant le dynamic pricing, une technique qui facilite les prises de décision.

Pour éviter les erreurs et conserver un contrôle rigoureux des prix des différents produits ou services de votre commerce électronique, une bonne option est de disposer d’une suite de pricing complète. Ces outils en ligne permettent de rassembler et de traiter toutes les informations pertinentes sur l’entreprise même et sur les concurrents, vous aidant ainsi à fixer des prix adaptés.

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