Conseils pour mettre en œuvre une stratégie de skimming pricing

Au moment de planifier le lancement d’un nouveau produit ou service sur le marché, nous devons bien réfléchir à toutes les stratégies de prix possibles qui nous sont accessibles, vu que la demande de ce nouvel article et son succès à venir dépendront en grande partie de son prix de lancement. Parmi les stratégies les plus employées existe le skimming pricing ou stratégie de l‘écrémage particulièrement utile pour les produits de grande qualité ayant une demande limitée. Nous vous expliquons les aspects à prendre en compte pour en tirer parti du mieux possible et optimiser les ventes de votre e-commerce.

Pour commencer, rappelons que la stratégie de l’écrémage consiste à établir un prix élevé pour le lancement d’un nouveau produit ou service de bonne qualité, pour ensuite le baisser progressivement et attirer de nouveaux publics. Elle se pratique surtout sur les marchés dont les prix attirent les clients et où la concurrence est faible. L’objectif est d’obtenir une marge bénéficiaire importante sans vendre beaucoup de produits. C’est le modèle adopté par Apple lors du lancement de ses smartphones, ce qui lui a permis d’augmenter progressivement ses ventes ces dernières années. Cette stratégie a été couronnée par l’iPhone 11 qui est devenu le mobile le plus vendu dans le monde au premier trimestre 2020.

Pour que cette stratégie fonctionne, le premier pas consiste à réaliser une bonne étude de l’élasticité de la demande pour estimer l’acceptation qu’aura le nouveau produit parmi les publics cibles disposés à dépenser davantage d’argent. De plus, nous devons analyser en détail la situation du marché, étant donné que cette stratégie d’écrémage ne fonctionnera que dans un marché peu saturé.

L’importance du marketing

Une stratégie de skimming pricing  doit s’accompagner d’une bonne campagne de marketing et de publicité qui permettra d’attirer l’attention d’acheteurs potentiels, de provoquer de grandes attentes concernant les nouveaux produits ou services et de créer une demande. Nous pouvons concevoir une campagne omnicanale permettant d’atteindre les différents publics au travers des médias, d’Internet, des réseaux sociaux et des listes de courriels.

D'autre part, un bon moyen d'accroître le désir des clients potentiels est de proposer des préventes ayant un stock limité. De cette façon, nous créons chez toutes les personnes intéressées un sentiment d'exclusivité qui augmentera leur engagement envers la marque. Non seulement nous stimulerons la vente du nouveau produit, mais nous renforcerons la fidélisation de ces clients qui commenceront à sentir que nous sommes plus proches d'eux. Un bon service-client pendant et après la vente fera le reste.

Actualisation ultérieure des prix

À moyen et long terme, ces prix élevés pratiqués dans une stratégie d’écrémage doivent être progressivement actualisés et diminués pour stabiliser le niveau des ventes et atteindre des publics ayant moins de pouvoir d’achat. Cette évolution dépendra de celle des ventes et de la demande, des tendances du marché, de l’attitude des concurrents que nous pourrons évaluer à l’aide d’un logiciel de surveillance des prix de la concurrence. Régulièrement, nous devrons analyser les conséquences des nouveaux prix et proposer de nouvelles stratégies telles que les ventes privées ou les promotions saisonnières comme les soldes d’été et le Black Friday.

Les baisses de prix doivent être étroitement contrôlées, car un mouvement inadéquat ou une très forte baisse peut générer une réaction négative de la part des clients et affecter l'image de marque de l'entreprise. Puis, une fois que l'article aura atteint son niveau de rentabilité maximale, il sera temps de proposer un nouveau produit ou service avec lequel promouvoir la croissance continue de notre commerce électronique.