Sensibilité au prix des consommateurs en ligne
Découvrez comment les consommateurs sont plus sensibles au prix
Maria Jose Guerrero
La COVID19 a provoqué un changement dans le comportement des clients sur internet ; elle les a rendus plus sensibles au prix des produits et des services. En période de pandémie, les consommateurs dépensent leur argent avec plus de prudence, ce qui se reflète dans les ventes des e-commerces. La preuve en est que, selon les données de Google Ads, la recherche de mots clés tels que faible budget et point de vente en ligne ont augmenté de 200% et 60% respectivement par rapport à l’année antérieure. Cette tendance révèle une plus grande sensibilité au prix, ce qui fait que les décisions d’achat des clients seront davantage conditionnées par le tarif des produits. Afin de vous adapter à cette nouvelle situation, il vous faut connaître en détail votre public objectif et sa volonté à payer, et faire un suivi des prix de la concurrence.
L’analyse approfondie de l’offre et de la demande vous permettra de modifier vos prix de manière pertinente afin d’optimiser constamment vos ventes. Vous pourrez établir des tarifs cohérents avec la perception de la qualité des articles, provenant elle-même de critères tels que l’innovation, le packaging, l’image de marque et les prix des concurrents. Être aligné sur les tarifs de la concurrence est particulièrement important dans le cas de produits de substitution, à savoir ceux qui peuvent être achetés à la place d’autres. Enfin, toutes ces informations assurent une meilleure prise de décision et donc favorisent la croissance de l’entreprise.
Facteurs qui influencent la sensibilité au prix
La sensibilité au prix des consommateurs en ligne est influencée par des facteurs culturels, sociaux et psychologiques. Dans ce dernier cas, la décision finale d’achat sera prise en fonction des croyances et des goûts personnels, ainsi que de l’image que transmet le prix d’un article. C’est pourquoi il existe les prix psychologiques.
Mais ce ne sont pas les seuls facteurs, d’autres sont liés aux produits et aux marques.
- Exclusivité de l’article : les clients seront disposés à payer plus cher s’il s’agit d’un produit exclusif, vendu en petite quantité ou qui exprime un certain statut social.
- Méconnaissance des produits de substitution : cela arrive avec les marques très bien positionnées dont les concurrents manquent de visibilité. La sensibilité au prix est également conditionnée par la méconnaissance de la qualité des produits de substitution.
- Niveau de concurrence : dans un marché très concurrentiel, les clients potentiels seront plus sensibles au prix puisqu’ils savent qu’il existe d’autres marques. L’impact de ce facteur sur vos ventes dépendra de vos tarifs, mais aussi du nombre de visites sur votre site et des échanges entre les consommateurs et votre e-commerce
Enfin, et de par l’incertitude provoquée par la pandémie, tenez compte du fait que plus la dépense est importante pour votre public cible, plus sa sensibilité au prix est forte.
Effet des offres et des promotions sur la sensibilité au prix
Pour atténuer l’augmentation de la sensibilité au prix, une bonne option est de planifier des campagnes d’offres ou de promotions. Une baisse de prix servira d'appât pour attirer davantage de clients, mais elle doit être effectuée de manière mesurée afin que la qualité des articles ou les motifs des remises ne soient pas mis en doute. On considère que les consommateurs se tourneront vers les marques qui offrent le meilleur rapport qualité-prix.
Pour que la satisfaction des clients soit compatible avec la croissance de votre commerce électronique, nous vous recommandons d'utiliser un outil de tarification pour accélérer les changements de prix lors des offres spéciales. Ces fonctions automatisées vous permettent d'optimiser vos campagnes de rabais afin de maintenir une marge bénéficiaire stable pour votre entreprise. Demandez une démo.
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