Maria Jose Guerrero
L’effet ROPO correspond au pourcentage de consommateurs qui préfèrent s’informer sur Internet au sujet des produits, mais qui les achètent ensuite dans des magasins traditionnels. L’acronyme ROPO, qui veut dire Research online purchase offline (rechercher en ligne acheter hors ligne), nomme ainsi les clients qui veulent vérifier in situ les caractéristiques et la qualité des produits, mais qui préfèrent les emporter immédiatement chez eux. Bien qu’à première vue l’effet ROPO paraisse être une menace pour les ventes en ligne, il peut être un avantage pour les eCommerces possédant plusieurs canaux de vente, à condition qu’ils réalisent une optimisation de prix adéquate et qu’ils élaborent une stratégie omnicanal.
En effet, les vendeurs qui possèdent un magasin traditionnel et numérique doivent très bien connaître le nombre de clients qui préfèrent acheter dans les boutiques classiques et quelles sont leurs caractéristiques. Ceci est essentiel, car selon une analyse de Harvard Business Review, environ 73 % des consommateurs préfèrent acheter sur différents canaux.
Afin de garantir la meilleure expérience d’achat, la stratégie omnicanal doit être cohérente et renforcer l’image de marque ou celle du retailer. D’autre part, vous pouvez faire des améliorations dans votre eCommerce pour convaincre les clients potentiels d’acquérir les produits directement sur Internet, car cela est plus rentable et renforce la fidélisation, sans parler de la possibilité d’acheter 24h sur 24.
Révisez et ajustez votre stratégie de tarification en ligne
Au sein de cette démarche de recherche en ligne qu’effectuent les clients plus habitués au modèle ROPO, le prix joue un rôle essentiel car ils ont tendance à comparer les offres de nombreux vendeurs. C’est pourquoi, vous devez pratiquer des tarifs cohérents avec ceux des autres canaux de vente et avec votre stratégie globale. En outre, vous pouvez offrir une incitation financière pour tenter de persuader les clients d’acheter sur Internet.
Cela comprend :
Des offres exclusives pour l’achat en ligne ou des remises cumulables a posteriori.
Des frais d’envoi gratuits ou l’option de récupérer les articles en magasin.
Un retour gratuit et facile depuis chez soi.
D’un autre côté, après une première vente, il sera plus simple d’envoyer aux nouveaux clients des offres personnalisées en fonction de leurs préférences, ou des promotions exclusives par le biais de newsletters. Cela vous aidera non seulement à fidéliser les consommateurs, mais contribuera à accroître les ventes et la marge bénéficiaire de l’entreprise.
Améliorez vos pages produits à l’aide d’informations détaillées
Un autre élément qui incitent les clients préférant le modèle ROPO à effectuer leurs achats en ligne est de leur communiquer des informations précises sur les produits. Aussi, assurez-vous d’inclure dans vos pages de produits des informations détaillées sur les caractéristiques, les matériaux, les propriétés et/ou les fonctionnalités de chaque article, mais également des photos et des vidéos de haute résolution. Cela contribue à rassurer le client et favorise la décision d’achat. Vous pouvez afficher aussi de véritables avis d’acheteurs, non seulement au sujet de l’eCommerce mais aussi concernant chaque article, et une rubrique de foire aux questions. Il vous est possible également d’utiliser un instrument qui vous permette de connaître la qualité des fiches produits de vos concurrents et des vôtres.
Mais si cela n’est pas suffisant pour éclaircir tous les doutes des consommateurs, il vous faut aussi un bon service client capable de les satisfaire. Cela peut faire la différence pour conclure une vente.
Enfin, et afin d’optimiser votre stratégie omnicanal ou omnichannel et accroître les ventes sur tous les canaux, il est important de compter sur un système de veille des prix de la concurrence qui vous fournisse constamment des informations précises sur les mouvements des concurrents. Cela vous permettra de les anticiper et d’effectuer les changements nécessaires de votre propre stratégie tarifaire pour maintenir votre compétitivité.
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