Quelle est la raison du succès des prix psychologiques ?

De nombreuses études nous ont appris que différents types de prix provoquent des prises de décision variées chez les consommateurs. Par exemple, les prix qui ne sont pas arrondis sont plus difficiles à calculer. Ainsi, en abaissant un prix de 9,98 € à 8,97 €, les clients se rendront compte qu’il y a eu un rabais, mais ils ne feront pas l’effort de le calculer. Ainsi, il est plus simple qu’ils le perçoivent comme quelque chose de positif. De la sorte, grâce aux stratégies de prix psychologiques :

• Nous donnons aux clients d’un commerce électronique l’impression qu’ils payent moins
• Nous relions certains produits ou services au concept de l'offre

L’objectif est de convaincre les consommateurs que nous avons un bon prix à leur offrir, surtout pour les biens qui ne sont pas des produits de base. Pour ce faire, nous pouvons recourir à différentes tactiques :

• Prix pairs et impairs :

Le fait de modifier les chiffres des prix entre impairs et pairs donne aux consommateurs une perception différente. Les prix pairs sont généralement des chiffres ronds qui créent un sentiment de rondeur et de facilité. Aujourd'hui, il est de plus en plus difficile de voir ce type de prix en raison de la forte concurrence sur le marché.

Les prix impairs sont associés aux offres et promotions ou aux produits à prix réduits. Ce sont des prix qui se terminent généralement en 95 ou 99. Ils sont identifiés aux marques abordables par tous les types d'utilisateurs. Par conséquent, avant de les mettre en œuvre, nous devons évaluer l'image de marque que nous construisons et le positionnement que nous voulons atteindre.

• Prix habituels :

Il s’agit d’établir un prix pour un nouveau produit ou service qui soit très voisin du prix que les clients sont habitués à payer. Cela est surtout valable sur les marchés très concurrentiels et présentant une grande élasticité de la demande. Dans ce cas, les clients s’attendent à un prix déterminé et ne sont pas prêts à payer davantage. Par contre, un prix inférieur provoquerait leur méfiance.

Dans ce scénario, les détaillants peuvent utiliser des outils automatisés de surveillance de la concurrence pour connaître leurs prix et faire une proposition aussi proche que possible des besoins du marché.

• Prix haut de gamme :

Cette stratégie consiste à pratiquer des prix plus chers que ceux de la concurrence afin d’adresser aux clients potentiels un message indiquant que notre produit est supérieur et de meilleure qualité, voire exclusif. Cela fonctionne si nous possédons une marque bien établie et positionnée pour nous différencier de nos concurrents.

Mais il y a un mais, car le produit se doit de répondre aux attentes du public cible. Dans le cas contraire, celui-ci se sentira dupé et, en plus de choisir une autre marque dans l’avenir, il sera susceptible d’initier une campagne de dénigrement sur Internet qui pourra éloigner d’autres clients habituels de la marque.

• Prix forfaitaires :

Très courant dans le commerce électronique et sur les marchés. Cette stratégie consiste à proposer plusieurs produits ensemble pour un prix inférieur à celui de l'achat de chacun d'entre eux séparément. En général, les produits similaires sont regroupés ou possèdent la même fonction. On peut le constater dans les recommandations d'achat d'Amazon.

BOGO : “Deux pour le prix d’un”

Avec la stratégie BOGO, le client se voit offrir un produit gratuit lors de l’achat d’un premier article. Bien que ce soit la boutique qui choisisse le produit gratuit en fonction de ses objectifs et de son stock, le client l’interprète comme un vrai cadeau qu’on lui fait. Nous créons ainsi un lien de proximité avec notre clientèle qui nous aide à la fidéliser et à optimiser davantage les ventes de notre commerce électronique. De plus, l’effet d’appel qui en résulte, augmentera notablement le nombre de visites à notre boutique en ligne.

Lors de la mise en œuvre de ces stratégies d’e-commerce, nous pouvons employer de nombreuses astuces de prix psychologiques comme éliminer des points ou des virgules dans des prix compliqués ou jouer avec la taille des prix dans notre catalogue. Nous pouvons aussi accroître l’effet psychologique en créant un sentiment d’urgence et d’exclusivité chez des clients futurs. Pour cela, nous pouvons le provoquer au travers de ventes flash, de campagnes d’email marketing contenant des offres personnalisées ou en offrant un prix particulier pour un temps donné à un groupe de consommateurs. La crainte de ne pas profiter d’un article ou d’un service, alors qu’ils n’avaient pas l’intention de l’acheter, provoque alors l’achat impulsif que nous recherchons.