Ángela de la Vieja
Les termes Push et Pull font référence aux principales stratégies de vente que peuvent mettre en place les e-commerces pour favoriser la captation de clients. Le choix de l’une ou l’autre dépendra des objectifs de l’entreprise. Alors que la stratégie Push cherche à « pousser » les clients vers l’achat, la tactique Pull vise à que ce soit les consommateurs qui se sentent attirer par la marque. Nous vous expliquons en détails en quoi se différencient ces deux stratégies de vente et quand les appliquer. En outre, pour faciliter votre prise de décision, vous pouvez analyser la stratégie de la concurrence et ses résultats.
Caractéristiques de la stratégie Push
Pour mettre en œuvre une stratégie Push, il est nécessaire d’identifier un besoin insatisfait des clients potentiels et l’exploiter. Cette stratégie a un caractère plus intrusif puisqu’elle recherche à vendre directement certains produits et services. Elle correspond aux campagnes de marketing traditionnelles avec des call to action centrés sur la réalisation de la vente.
La mise en œuvre d’une stratégie Push implique de contacter tous les clients potentiels et de les persuader qu’ils ont besoin de vos produits. Cette stratégie est plus efficace sur les marchés très concurrentiels où les entreprises doivent se démarquer de leurs concurrents pour attirer l’attention. Il est également possible de recourir à elle lors de périodes ponctuelles, comme les soldes pendant lesquelles toutes les entreprises font un effort supplémentaire pour augmenter leur taux de conversion.
Avantages de la stratégie Push pour un e-commerce
- Ne nécessite pas une préparation importante.
- Contribue à différencier les petits magasins en ligne des nouveaux.
- Fournit des résultats plus rapides.
- Possède une grande ampleur.
L’aspect négatif de la stratégie Push est qu’elle peut être considérée comme une publicité inopportune ou dérangeante par les consommateurs. C’est pour cela qu’actuellement, les commerces électroniques l’emploient pour des campagnes précises à des moments déterminés de l’année, alors que le reste du temps ils donnent un plus grand rôle à la stratégie Pull.
Caractéristiques de la stratégie Pull
À l’opposé, la stratégie Pull consiste à renforcer l’image de marque de l’e-commerce pour augmenter l’engagement des clients. En fait, elle cherche à créer une plus grande confiance afin de stimuler les ventes de façon indirecte. C’est le contexte dans lequel sont présentés vos produits, en plus de votre stratégie de pricing, qui attire l’attention des consommateurs. Cette stratégie implique un travail permanent de création de contenus, par exemple sur un blog ou les réseaux sociaux, avec l’objectif d’acquérir un plus grand prestige.
Cette stratégie est associée aux campagnes d’Inbound Marketing, lors desquelles le commerce électronique se met à la disposition des clients. Pour qu’elles soient un succès, vous devez vous efforcer de planifier les actions à développer à court et moyen termes, ainsi que de disposer d’une segmentation minutieuse de vos publics sur la base de leurs critères socio-démographiques et de leurs centres d’intérêt.
Avantages de la stratégie Pull pour un e-commerce
- Meilleur positionnement dans l’esprit de vos clients potentiels.
- Plus grand taux de fidélisation des consommateurs.
- Optimisation des bases de données au travers de la captation de leads.
- Meilleur référencement organique dans les moteurs de recherche.
- Une croissance progressive du niveau des ventes.
Le choix de l'une ou l'autre stratégie ne doit pas être figé. Vous pouvez les alterner en fonction des besoins de votre commerce électronique à un moment donné ou en fonction des caractéristiques des différents produits. Un exemple pour illustrer cela est la conception de campagnes avec une stratégie Push pour promouvoir la vente de produits saisonniers ou ayant un surplus de stock. Ainsi, un plan marketing semestriel ou annuel approprié et une stratégie de prix attrayante pour les clients seront la clé de l’accroissement de vos ventes.
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