Ángela de la Vieja
La stratégie du High Low pricing, ou politique de prix HILO, consiste à faire des offres et des promotions de façon plus ou moins régulière de produits avec un prix initial élevé. Ainsi, un e-commerce qui parie sur cette stratégie lancera un produit à un prix cher pour ensuite, lorsque le volume des ventes diminue, le réduire par le biais de remises ou d’offres attractives pour les consommateurs. Une fois la promotion terminée, on peut remonter le tarif pour capter des clients moins sensibles au prix. Il s’agit d’un cycle qui permet d’activer les ventes de certains articles.
Le succès de cette stratégie repose sur le fait de créer chez les consommateurs le sentiment qu’il s’agit d’une affaire, une opportunité à ne pas laisser passer. Grâce à cela, ils seront plus disposés à acheter le produit en question, et la décision d’achat finale sera beaucoup plus rapide. Il est possible de combiner cette stratégie de tarification à d’autres en fonction des objectifs du commerce électronique et de son volume de ventes. Nous vous expliquons ses avantages et ses inconvénients afin que vous puissiez évaluer son intérêt pour vous.
Avantages pour votre e-commerce : plus de recettes en moins de temps
Le principal avantage des prix HILO est qu’ils provoquent une augmentation rapide des ventes, et donc un accroissement notable des bénéfices de l’entreprise. Les prix attractifs et les call to action adéquats, sachant qu’il s’agit d’offres exceptionnelles, entraînent une augmentation du volume des achats et du panier moyen des clients. Dans le même esprit, la publicité de quelques bonnes promotions provoquera aussi un plus fort trafic vers la Web. Une fois sur le site Internet, il sera nécessaire de réaliser une bonne optimisation et la mise en œuvre de ventes croisées pour retenir et fidéliser les consommateurs.
D’un autre côté, cette stratégie de prix favorise une plus forte rotation des stocks et la vente de produits moins demandés que l’e-commerce doit écouler. Plus le pourcentage de remise est élevé, plus les articles sont attractifs, même s’ils sont de la saison précédente. C’est le cas par exemple de la rubrique Prix spéciaux de beaucoup de marques.
Étant donné leurs similitudes avec les prix d’écrémage ou price skimming, les prix HILO sont particulièrement utiles pour le lancement de nouveaux produits sur le marché, de sorte qu’à mesure que passent les mois et que l’engouement initial faiblit, vous pouvez continuer à capter des clients dont la propension à payer est moindre. Il s’agit là d’une stratégie très employée par les vendeurs et les marques d’électronique.
Inconvénients : préjudices éventuels pour l’image de marque
En appliquant une politique de prix HILO, vous prenez le risque que votre marque ou e-commerce soit assimilé à des articles de mauvaise qualité. Pour éviter cet écueil, il est essentiel de bien soigner le procédé de fabrication et d’être honnête sur les caractéristiques des produits pour que les consommateurs ne se sentent pas manipulés. Les autres inconvénients sont les :
- Dépenses en marketing : les offres doivent être accompagnées d’une campagne de publicité et de marketing soutenue pour que les clients soient informés et redirigés vers la boutique en ligne.
- Attentes du consommateur : il se peut que les clients choisissent d’attendre la prochaine campagne de promotions et que la demande soit très irrégulière, l’entreprise perdant ainsi les bénéfices de la stratégie.
- Possibles pertes : vous devez analyser soigneusement chacune des offres pour éviter que les frais dépassent les bénéfices.
Afin d’avoir toutes les informations nécessaires avant d’élaborer une politique de prix HILO, vous devez analyser en détail la valeur attribuée par les clients à chaque produit, c’est-à-dire combien ils sont prêts à payer, ainsi que les prix de la concurrence. Cela vous aidera à établir des tarifs compétitifs correspondant à l’offre et à la demande, et aussi à déterminer l’éventail de remises que vous pouvez vous permettre sans réduire votre marge bénéficiaire. Vous pouvez compter sur des instruments automatisés de tarification pour cela.
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