Prix de gros : comment les fixer correctement

Pourquoi il est important de réaliser une fixation des prix de gros adéquate 

Tout d’abord, vous devez tenir compte du fait que ces tarifs de gros vont conditionner vos ventes futures. Bien que cela soit le cas pour n’importe quel eCommerce ou magasin traditionnel, un changement de prix pour de grandes quantités d’un produit peut impliquer de grandes sommes d’argent. Ainsi, des prix très élevés peuvent augmenter rapidement les revenus, mais aussi provoquer une baisse de la demande. Également, des prix bas peuvent conditionner la valeur perçue des articles et réduire la marge bénéficiaire.

Dans une telle situation, l’expérience des commerces B2B démontre qu’une fixation des prix adéquate aide à :

• Vendre plus de produits et maintenir la marge bénéficiaire.
• Réduire les coûts de fonctionnement de l’entreprise en optimisant les décisions. 
• Augmenter la valeur pour les clients qui vous perçoivent comme un vendeur solide et fiable, cohérent avec ses prix et son catalogue de produits.

Caractéristiques uniques des transactions de gros 

Vous devez savoir que le commerce de gros possède ses propres normes et particularités qui se répercutent sur la stratégie de pricing :

• Application de remises : les acheteurs sont habitués à ce que des remises soient offertes en fonction des volumes, ce qui se traduit par un prix de vente final généralement plus bas que le tarif unitaire. Cela est rendu possible par le fait que plus la production est importante, plus les coûts sont faibles pour le fournisseur, mais il faut tout de même déterminer le pourcentage de rabais à offrir dans chaque cas.  L’élaboration d’une stratégie de prix échelonnés selon le volume des achats peut vous aider dans ce genre de situation. 
• Négociation avec les acheteurs pour obtenir de meilleures conditions de règlement et de meilleurs prix, surtout dans le cas de clients fidélisés. 
• Canaux de vente : selon le canal de vente, ces remises et les négociations s’appliqueront d’une manière ou d’une autre, ainsi que les changements de prix. Cela est encore plus vrai maintenant que les achats de gros peuvent se réaliser sur des places de marché comme Faire, la plus grande marketplace B2B au niveau mondial, et dont la croissance devrait se maintenir dans les prochaines années. 
   

Stratégies de prix de gros

La fixation de prix de gros suit les mêmes règles que la tarification des retailers, mais en respectant les caractéristiques précédemment citées. Ainsi, les trois stratégies fondamentales sur lesquelles vous pouvez vous fonder sont : les prix basés sur la valeur, ceux basés sur le coût et enfin les tarifs fondés sur la concurrence. Trois approches qui nécessitent à leur tour de rassembler et d’analyser vos données comme celles des concurrents pour être efficaces. Vous devez connaître les lots de produits et leurs prix qui se vendent déjà sur le marché pour vous adapter à eux et pouvoir offrir de meilleures alternatives à vos clients.

Pour ce faire, vous pouvez faire appel aux outils de tarification possédant des systèmes de veille de la concurrence, qui analysent automatiquement tous les canaux de vente d’autres entreprises et qui recommandent des prix optimaux, afin de développer vos ventes et stimuler votre croissance.