Facteurs qui influencent la sensibilité au prix

Si vous avez un commerce traditionnel en ligne, vous devez donc être familiarisé avec la notion de sensibilité au prix. Par contre, si vous ne la connaissez pas, votre entreprise en aura probablement subi les effets à un moment donné.

Pourquoi est-ce si important ?

La sensibilité au prix est un concept lié à l’élasticité du prix de la demande. Cela veut dire que quand les ventes augmentent ou baissent selon la variation du prix, vous devez être très attentif au moment de fixer les tarifs de vos produits, car c’est un aspect clé pour générer des ventes. Une grande sensibilité au prix signifie que les clients refusent d’acheter un produit ou un service car ils considèrent que le prix est déraisonnable. À l’opposé, si la sensibilité au prix est faible, alors ils ne tiendront pas trop compte du prix affiché. Plus la sensibilité au prix sera élevée et plus vous aurez intérêt à employer des techniques de vente pour influencer la décision d’achat des consommateurs.

Connaître la sensibilité au prix de nos produits, nous servira de référence pour évaluer l’impact d’un changement de prix sur le comportement d’achat de nos clients. Une bonne compréhension de ce phénomène vous aidera à découvrir la fourchette de prix qui vous permettra de maximiser vos bénéfices et de comprendre quelle est l’influence des modifications de prix sur vos ventes.

Facteurs

Il existe de nombreux facteurs qui déterminent la sensibilité au prix d’un produit tels que la position géographique, la situation économique, l’aspect sentimental ou le besoin, ce dernier étant l’un des plus importants. De sorte que les consommateurs seront peu sensibles aux variations de prix des produits de première nécessité, mais par contre la demande d'un produit de luxe sera influencée par des variations de prix car ces produits ne sont pas essentiels. Avec tout cela, il est nécessaire de prendre en compte le facteur des articles de substitution, ceux-ci peuvent par exemple influencer la demande d'un produit de première nécessité s'il existe des articles qui peuvent les remplacer, par exemple avec des marques blanches. Plus la présence de ces produits est importante, plus cela pèsera sur le prix.

Un autre facteur influent est la proportion du revenu que les consommateurs consacrent à un article ; les biens qui ont une part importante dans le budget de consommation ont tendance à avoir une demande plus élastique.

Sensibilité au prix et stratégie de marketing

La clé du succès réside dans une connaissance approfondie du marché cible sur lequel nous opérons et de nos buyer persona. La demande est changeante et cela répond à différents facteurs qui ont une relation directe avec nos politiques de marketing. Il est important de comprendre quels éléments ont un effet sur l'élasticité des prix de nos produits pour les ajuster en conséquence et en tenant compte de notre profil d’acheteur. Par exemple, pour certains articles de marque qui sont perçus comme "spéciaux", "exclusifs" ou "de qualité", une baisse de leurs prix pourrait provoquer un sentiment contraire et nuire à la perception que les clients ont de la marque. En outre, il sera difficile de les augmenter à l'avenir. Pour ce type de produit, nous pouvons mettre en œuvre des stratégies avec des coupons de réduction créant un effet d'opportunité unique et sans affecter l'image du produit, en bref, une sensibilité positive au prix sera générée.

Les outils de surveillance vous permettront d'obtenir des connaissances essentielles sur le marché où vous opérez, de connaître la courbe de la demande ou la sensibilité au prix des consommateurs, ce qui vous aidera à trouver le point optimal qui vous permettra de fixer les bons prix afin de créer de plus grands profit.