Découvrez comment se comporte le consommateur sur Internet en 2021

Prise de décision du consommateur en ligne

Tenant compte de ces aspects, il sera bénéfique pour l’e-commerce de savoir comment se déroule la prise de décision des consommateurs. Selon l’étude intitulée Decoding Decisions réalisée par Google, les consommateurs suivent un nouveau modèle de prise de décision.  Le processus d’achat est complexe et le résultat de mobiles variés qui conduisent le client sur la boutique en ligne pour la décision finale d’achat. Ce processus présente deux étapes :

• L’exploration : les consommateurs explorent les différentes options qui se présentent à eux. Ils garnissent peu à peu leur catalogue mental de commerces électroniques et de produits dont ils peuvent avoir besoin. 
• L’évaluation : ils évaluent ces options et les sélectionnent en écartant celles qui les intéressent le moins. 

À part les achats impulsifs, les clients potentiels répètent ces deux étapes et les entremêlent jusqu’à ce qu’ils choisissent la marque gagnante et procèdent à leur achat.

Des biais cognitifs qui interviennent dans la décision d’achat

Les biais cognitifs sont des interprétations de la réalité et de l’information. Il s’agit de préjugés qui, dans le cas de l’e-commerce, influent sur le comportement des consommateurs et leurs choix d’un produit ou d’une marque. Parmi l’ensemble des biais cognitifs que peuvent présenter les consommateurs, il en existe trois que vous pouvez contrôler si vous détenez une connaissance approfondie du secteur :

• L’effet d’immédiateté : pour les acheteurs, obtenir un produit tout de suite offre davantage de satisfaction. Les faire attendre peut affaiblir la prise de décision finale. 
• L’effet de rareté : les produits exclusifs ou difficiles à trouver sont plus attirants. L’opposé est l’effet d’entraînement, la tendance à acheter les mêmes choses que les autres personnes. 
• L’effet de gratuité : l’annonce des avantages dont peut profiter un acheteur attirera toujours son attention. Même si le cadeau n’a rien à voir avec l’achat, l’obtention d’autres articles provoque une sensation de triomphe qui favorise la décision d’achat. C’est pour cette raison que beaucoup de commerces électroniques incluent des articles gratuits dans le panier d’achat, afin d’animer les clients à finaliser le check out.  

Sachant tout cela, vous pouvez stimuler les achats de vos clients à l’aide de messages et de promotions ayant pour but de provoquer ces interprétations de leur part. Pour ce faire, vous devez connaître parfaitement vos stocks et vos produits, ainsi que les stratégies tarifaires de vos concurrents. Cela vous permettra de prendre de l’avance et de faire des offres qui répondront totalement aux besoins des consommateurs. Vous pouvez aussi chercher l’aide des instruments automatisés de surveillance de la concurrence.

Demandez une démo