Maria Jose Guerrero
On appelle tribu de consommateurs un groupe de clients potentiels qui partagent les mêmes goûts, styles de vie ou aspirations, entre autres. La segmentation des publics en tribus de consommateurs répond aux exigences du nouveau marché numérique où la connaissance des critères socio-démographiques d’un groupe de la population comme l’âge, le sexe et la classe sociale n’est pas suffisante. Pour les atteindre, il est nécessaire de connaître plus en profondeur leurs besoins. Pour ce faire, la fintech suédoise Klarna a réalisé une nouvelle étude où elle identifie cinq tribus de consommateurs ayant émergé de la transformation numérique actuelle et du développement de l’e-commerce provoqués par la COVID-19. Nous vous expliquons quels sont leurs besoins et caractéristiques afin que vous puissiez adapter votre stratégie de vente et de pricing à chacune d’entre elles et améliorer la productivité de votre boutique en ligne.
La principale conclusion de cette étude est que les consommateurs ne sont pas liés uniquement par des critères socio-démographiques, mais qu’ils partagent aussi des passions et des valeurs. C’est pourquoi les marques qui orientent leur stratégie sur ces aspects communs auront une relation plus forte avec les clients, améliorant ainsi leur image de marque et leur marge bénéficiaire.
Quelles sont les 5 tribus de consommateurs actuelles ?
Depuis la pandémie, on distingue 5 tribus de consommateurs avec des caractéristiques différentes :
- La tribu familiale
- Les gagnants ambitieux
- Les impulsifs
- Les suiveurs
- Les consommateurs conscients
1.- La tribu familiale
Elle comprend les consommateurs ayant des enfants préoccupés par le bien-être général de leur famille. Ils achètent non seulement pour eux-mêmes mais aussi pour tous les membres de leur famille. Les données rassemblées indiquent qu’ils donnent la préférence aux achats en ligne car cela est pratique, bien qu’ils constituent un groupe difficile à fidéliser car ils recherchent le meilleur rapport qualité-prix et ne construisent pas de lien durable avec les marques. En effet, 65 % expriment l’importance du prix dans leur décision finale d’achat. Tenant compte de leurs besoins, la meilleure réponse des commerces électroniques sera de faciliter leur expérience d’achat en la rendant la plus rapide et souple possible, comme par exemple en permettant d’acheter sans avoir à s’inscrire.
2.- Les gagnants ambitieux
Ce sont les clients économiquement aisés qui prennent le temps de s’informer sur chaque produit ou service avant de faire leur achat. C’est pourquoi, si leur expérience d’achat est positive, ils sont plus faciles à fidéliser. Les résultats de l’étude indiquent que ces consommateurs achètent leurs marques favorites dans 25 % des cas, et 67 % déclarent que la réputation et la confiance dans un e-commerce sont des aspects importants pour eux. Parmi les marques préférées, on trouve des entreprises qui offrent une certaine souplesse et des facilités de paiement et de transactions.
3.- Les acheteurs impulsifs : les partisans du “tout de suite”
Les millennials font généralement partie de cette tribu car leurs achats sont destinés à profiter pleinement de la vie et du moment présent. Bien que leur pouvoir d’achat soit moindre, ils dépensent davantage que d’autres groupes en produits et services concernant les loisirs et les divertissements. De plus, ils sont partisans de l’omnicanalité, car ils effectuent leurs achats via les réseaux sociaux et les places de marché. La clé pour les atteindre est de leur offrir des contenus personnalisés et inspirants, en mettant en avant les valeurs de la marque. Cela est d’autant plus vrai après l’impasse provoquée par la pandémie.
4.- Les suiveurs
Ce groupe comprend les consommateurs inspirés par les influenceurs et les réseaux sociaux. Ils aspirent à posséder des produits uniques qui les démarquent des autres, mais ils ont un pouvoir d’achat limité. On les trouve principalement sur Instagram, une vitrine où les marques doivent être présentes. Malgré tout, il est difficile de les fidéliser car ils sont attirés par les nouveaux magasins et produits : la nouveauté est le facteur essentiel pour les capter.
5.- Les consommateurs conscients
Dans ce dernier groupe, vous trouverez les clients ayant un profil similaire à celui des acheteurs qui vont dans les magasins traditionnels. Ils donnent une grande importance à la crédibilité et à la réputation de la marque, et la transparence ainsi que l’information sont essentielles pour eux. Ces aspects font que 40 % de ces acheteurs sont fidèles à leurs marques et e-commerces de référence. D’autre part, leurs achats sont avant tout pratiques et ne sont pas impulsifs ou suscités par les modes.
Le contexte actuel et les caractéristiques de ces différentes tribus obligent les entreprises à s’appuyer sur la technologie pour offrir un service de qualité et une expérience d’achat satisfaisante. Cela implique qu’il faille disposer d’un commerce électronique avec des fonctionnalités mises à jour, comme des outils de tarification et de gestion de stocks et de production, permettant de vous adapter aux évolutions du marché et de répondre rapidement aux demandes des consommateurs en ligne.
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