Bundle pricing : les avantages d’une stratégie d’offre groupée

La vente de produits en packs est l'une des stratégies les plus courantes dans n’importe quel commerce électronique, des produits d'épicerie aux biens de consommation et aux logiciels. Ce système de vente vous permet d'adapter vos stratégies de prix aux coûts de structure, d'expédition et de logistique, et d’élaborer ainsi une meilleure offre pour votre client potentiel.

Le bundle pricing cherche justement à optimiser ces stratégies de prix forfaitaires, en analysant les meilleures façons de rassembler les produits et l’éventail de prix à pratiquer pour rester compétitif sur le marché.

Les avantages du bundle pricing

Les stratégies de bundle pricing dont les coûts sont répartis entre les produits du même pack sont très en vogue dans la plupart des e-commerces et des marketplaces. De fait, elles ne sont pas pratiquées uniquement par les boutiques en ligne qui gèrent leurs propres stocks, mais aussi par les géants comme Amazon afin d’augmenter leur panier moyen.

Pour beaucoup, une stratégie d’offre groupée est un atout essentiel pour vendre efficacement les produits d’une même gamme. Toutefois, il existe certaines différences avec les stratégies de vente croisée plus strictes, car dans ces cas, l'assortiment de produits est déjà établi par lots.

Si vous ne vous êtes pas encore posé la question de savoir quelles sont les avantages d’une offre groupée, je vous les explique maintenant :

• Optimisation des coûts d’envoi et de logistique pour chaque commande
• Augmentation directe du panier moyen
• Accroissement des ventes par l’effet de halo résultant de la comparaison des offres
• Prix plus compétitifs sur le marché

La perception des packs par le consommateur

Aussi bien dans les boutiques en ligne que dans les magasins traditionnels, les consommateurs accueillent positivement les offres groupées. L’économie d’argent qu’elles permettent est toujours bien vue par les clients, au point qu’ils sont plus enclins à choisir un pack même si leur décision première n’était pas d’acheter plusieurs articles.

Dans le commerce électronique et les magasins en ligne, cette perception est encore plus forte grâce aux économies de temps et d'effort réalisées en achetant directement les produits ensemble.

D'autre part, pour les acheteurs en ligne, il est également important de pouvoir trouver différentes options dans un même commerce électronique, afin d’acheter des produits séparément ou en pack. De plus, le fait de ne pas avoir à rechercher des produits qui sont assortis est un avantage que peu de gens refusent.

S'il y a un aspect négatif des stratégies de tarification groupée à mettre en évidence, c'est précisément ce petit point. Pour de nombreux consommateurs, l'achat d'un pack de produits peut être rédhibitoire s'ils n'ont besoin que d'un seul d'entre eux. C'est pourquoi il est si important de proposer le choix entre un achat individuel ou groupé.

En ce qui concerne la manipulation des prix, il est également important de pouvoir déterminer aussi clairement que possible qu’elle est la remise pour l'achat du pack ou si l'un des produits est « gratuit », par exemple. Dans tous les cas, le minimum est d'indiquer le pourcentage de remise totale pour l'achat du pack par rapport à la somme des prix de chaque produit.

Comment définir une stratégie de bundle pricing ?

Avant de lancer une stratégie d’offre groupée, il est important que vous ayez énuméré tous les éléments qu’il vous faut connaître pour l’élaborer correctement.

1. Analysez votre clientèle. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez connaître ses besoins et ce qui la pousse à acheter les produits de votre catalogue. Étudiez l’historique d’achats de vos clients et vérifiez quels sont les produits qu’ils achètent en même temps. C’est vraiment l’information dont vous avez besoin pour comprendre leur façon d’acheter et leurs centres d’intérêt.
2. Parcourez et mémorisez les catalogues de vos concurrents. S’ils proposent déjà des offres groupées, vous connaîtrez ainsi leur composition et leur prix. De plus, si vous possédez un logiciel de suivi des prix de la concurrence, cela vous permettra de savoir quand et comment elle modifie ses prix.
3. Contrôle des stocks. Contrôlez de manière extrêmement précise les produits que vous avez en stock pour ne pas vous retrouver en rupture et ne pas pouvoir répondre aux commandes de produits groupés, surtout si vous offrez la possibilité de les acheter séparément. Nous vous conseillons de réserver un stock pour chaque objectif de vente.
4. Marges et bénéfices. Au moment d’inscrire le prix des packs de votre e-commerce, il est important que vous sachiez à l’avance vos coûts de production et de vente, ainsi que la marge bénéficiaire souhaitée. Ce sont les éléments qui vous permettront d'ajuster votre prix afin qu’il reste rentable pour votre entreprise.

Comment faire du bundle pricing ?

Une fois toutes ces informations recueillies, vous devrez décider quels produits feront partie de cette stratégie et sous quelle forme. Vous avez alors le choix entre différentes options selon le type de produit et de public auquel vous allez vous adresser.

Ainsi pour chaque produit, vous aurez trois possibilités :

1. Le mixed price bundling. Les produits pourront être achetés en pack ou séparément. Pour éviter de faire fuir les acheteurs qui ne sont pas disposés à payer des produits dont ils n’ont peut-être pas besoin, il est essentiel de fournir cette offre, mais tout en l’accompagnant de la publicité concernant les avantages de l’offre groupée. C'est l'exemple de certains compléments, pièces de rechange ou de remplacement, dont l'élément principal ne serait pas nécessaire une fois acheté.
2. Le bundle pricing. Certains produits, de par leurs caractéristiques, ne présentent d’intérêt que s’ils sont vendus en pack, soit pour des raisons de marché, soit pour les coûts de fonctionnement de l’entreprise.  Dans ce cas, il est possible que le volume des ventes diminue, mais il est important aussi d’analyser si cette stratégie constitue une bonne publicité pour les acheteurs recherchant ces produits spécifiques. Ainsi, un emballage avec des mini-écrans de parfum sera toujours intéressant, à la fois pour le client qui appréciera le produit supplémentaire, et pour le commerce électronique qui ne ferait pas de bénéfice en le vendant séparément à un prix minimum.
3. Remises sur les ventes croisées et incitatives. La dernière option pour une offre groupée, comme nous l'avons dit au début de cet article, consiste à offrir des remises spécifiques pour l'achat de plus d'une unité, sur des produits correspondants à un pourcentage particulier de rabais, ou même à proposer de meilleures versions du produit pour un coût légèrement supérieur.

Enfin, il est essentiel que les équipes de marketing s'approprient ces stratégies d'offre groupée. Elles ont beaucoup à apporter dans leur diffusion et leur adaptation aux canaux par lesquels ces offres sont distribuées. La réalisation d'actions exclusives à fort caractère promotionnel peut signifier une augmentation importante des ventes dans tout commerce électronique et place de marché