Ángela de la Vieja
Le refus de perdre est un biais cognitif qui conditionne les décisions des consommateurs à cause de leur peur de perdre de l’argent, du temps ou des opportunités. Ce phénomène fait que souvent les gens préfèrent éviter de perdre plutôt que de gagner, et cela pèse sur leurs décisions. La conséquence la plus directe de ce biais cognitif est que beaucoup de personnes ne seront disposées à participer, ou à acheter dans le cas d’un e-commerce, que si l’importance du gain est plus forte que le risque assumé. Sur la base de cette information, vous pouvez adapter votre stratégie de prix pour provoquer un sentiment d’urgence plus important chez les consommateurs et accélérer leur décision finale d’achat. À la suite, nous vous donnons la solution pour appliquer cette approche dans votre entreprise.
Comment appliquer le biais du refus de perdre à votre stratégie de tarification
En général, comprendre les différents biais cognitifs qui influencent les consommateurs permet aux marques et aux revendeurs de modifier leur comportement. Malgré ses avantages, cette manipulation doit être subtile et respecter quelques principes éthiques de base, car sinon, cela peut provoquer un impact négatif sur l’image de marque de l’entreprise.
Dans le cas précis du refus de perdre une bonne occasion d’achat, vous pourrez diffuser des messages exprimant le risque imminent de rater une affaire si la personne n’achète pas tout de suite un produit ou un service, en évitant d’être alarmiste et de la rendre trop nerveuse. Le but est de trouver un bon équilibre entre une offre attractive et un call to action efficace. Pour cela vous pouvez :
Provoquer une sensation d’urgence chez les consommateurs
Rappelez à vos clients ce qu’ils risquent de perdre en n’allant pas maintenant sur votre boutique en ligne ou en n’achetant pas. Cette sensation d’urgence, qui permet de créer plus de trafic ou d’accélérer la décision finale d’achat, peut être provoquée de la manière suivante :
- En affichant le niveau des stocks des produits ou des services les plus intéressants pour la marque. Plus le stock baissera et plus le client ressentira l’urgence d’acheter. Cette stratégie se pratique surtout chez les compagnies aériennes et les sites web de locations de vacances.
- En lançant des campagnes exclusives. En proposant aux consommateurs un nombre limité d’unités pour certains articles, de telle sorte que seuls les clients exclusifs peuvent en profiter. Pour que cela fonctionne, indiquez bien le nombre d’unités et la date de lancement de la campagne.
- En indiquant le nombre de consommateurs en train de consulter la même offre. Ces personnes deviennent alors des concurrents à prendre de vitesse.
Élaborer des campagnes de remises
Les remises sont aussi une forte motivation pour acheter. Les messages classiques comme économisez 20 % maintenant sont efficaces car ils font appel à ce biais cognitif du refus de perdre. En plus des call to action, il est utile d’afficher le prix antérieur pour que les consommateurs puissent comparer et estimer le gain potentiel s’il se risque à acheter.
En plus de générer une sensation d’urgence, vous pouvez inclure dans vos campagnes de rabais une durée limitée qui amène les clients à acheter plus rapidement pendant cette période de temps indiquée par la marque. Un bon exemple de cela est les offres flash d’Amazon.
Enfin, étant donné que chaque personne exprime à sa manière ce biais cognitif du refus de perdre, vous pouvez associer à ces stratégies des prix personnalisés pour chaque public, afin d’attirer davantage leur attention sur votre e-commerce. Grâce aux logiciels de price intelligence actuels, vous pouvez définir votre stratégie tarifaire pour retirer un maximum de profits.
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