Qu’est-ce qu’une stratégie BOGO et comment l’appliquer dans votre e-commerce

Vous avez certainement déjà entendu parler des fameuses stratégies BOGO. Buy One, Get One offre, à une personne qui achète un produit, un autre de même valeur ou supérieure. Il s’agit d’une des promotions tarifaires qui séduit le plus les clients de commerce électronique. Par conséquent, elle fait partie des actions que toute boutique en ligne se doit de réaliser afin d’améliorer ses taux de conversion.

Quelles sont les avantages d’une stratégie BOGO pour votre e-commerce?

Comme nous venons de le voir, une stratégie BOGO implique que l’acheteur d’un article en reçoive un autre totalement gratuit. En fait, contrairement à ce que beaucoup peuvent penser, la plupart des consommateurs perçoivent comme une meilleure option une offre qui comprend un produit cadeau, même s'il est de moindre valeur qu'une offre pour laquelle ils peuvent obtenir une remise importante sur un produit de grande qualité.

Évidemment, cela se traduit par une augmentation des ventes directes de votre boutique en ligne, car l’affluence du public sur votre page Web sera décuplée par l’effet promotionnel. Mais si nous regardons plus en détails, il existe un avantage intrinsèque dans les deux aspects suivants  :

1. Augmentation de la valeur du panier moyen.
2. Écoulement du stock.

Augmentation du montant du panier moyen grâce à la stratégie BOGO

L'utilisation d'une stratégie BOGO avec limitation des coûts, vous permet de réguler le montant du panier moyen de votre commerce électronique en motivant un achat d'un montant plus élevé pour obtenir le produit gratuitement, pratiquement comme si vous faisiez de la vente en up selling. Cette approche doit être employée de manière à ce que le produit ne soit pas gratuit uniquement par le fait d’atteindre un certain montant du panier. Dans ce cas, vous devez donner directement le choix à votre client potentiel d'acheter l'un ou l'autre produit en fonction de sa valeur et du montant du cadeau.

Un exemple de ce type de stratégie BOGO est celle qui est habituellement mise en œuvre dans les magasins de parfums et de cosmétiques. Dans de nombreux cas, en achetant un parfum de grande valeur, la cliente peut obtenir un produit de maquillage moins cher, qui est généralement de moindre valeur en soi. Selon le prix du parfum, le cadeau peut être encore plus précieux.

Écoulement du stock

Très souvent, le surplus de stock dans un entrepôt peut être préjudiciable pour l’entreprise à cause du coût de gardiennage et de la saisonnalité des produits. De même pour les supermarchés et les pharmacies en ligne, cela peut être un problème en ce qui concerne les conditions de conservation et d’emploi des produits. Grâce à une stratégie BOGO, il est possible d’écouler des quantités plus importantes de certains produits sélectionnés pour le commerce en ligne.

De plus, ce genre de stratégie peut vous aider à vous débarrasser de ces produits qui passent inaperçus dans votre magasin en ligne, et qui n’ont pas le succès que vous aviez imaginé. 

Aussi, au moment de mettre en oeuvre votre stratégie BOGO, il est vital de bien réfléchir aux offres de produits afin de mettre en avant ceux qui sont les plus intéressants pour l’entreprise. Donc ne vous laissez pas embarquer par le désir de vous débarrasser de certains articles, mais choisissez bien ceux qui vont susciter l’intérêt de vos acheteurs potentiels.

Comment envisager une stratégie BOGO?

Une fois que vous avez bien réfléchi aux actions à mettre en place dans le cadre de votre stratégie BOGO pour votre commerce électronique, il est nécessaire d’élaborer votre plan d’action. Pour ce faire, vous devez prendre en compte les éléments suivants :

• Durabilité de la promotion. Durabilité et non durée car celle-ci dépendra directement du stock de produits contenu dans l’entrepôt. Il est nécessaire de bien valoriser les sorties de stock à travers le calcul des coûts pour déterminer la durée de la promotion et les alternatives qui seront proposées aux clients après-coup. 
• Planification du stock disponible. En fonction des données de l’entrepôt, il sera nécessaire de définir l’organisation du stock pour gérer les opérations d'expédition et de traitement.
• Catalogue d’offres. En fonction des priorités de chaque commerce électronique, il est nécessaire d'établir un catalogue promotionnel qui définit si la stratégie à adopter consiste à offrir un produit de même valeur que celui acheté ou non. L’estimation du gain de la vente et du coût de revient des produits permettra d’établir le prix de vente.
• Communication des offres. Il ne sert à rien de mener une action BOGO si le public n'en est pas informé. Réalisez autant d’actions que nécessaire pour communiquer à chacun les offres les plus adaptées à son profil, ce qui vous permettra d'avoir un taux d'efficacité beaucoup plus élevé. À ce stade, n'oubliez pas d'intégrer cette action dans votre stratégie de tarification multicanale afin d'établir différentes options pour l'entrée, le recrutement et la fidélisation future des utilisateurs grâce à une stratégie BOGO.

Comme vous l'avez vu, les avantages d'une stratégie BOGO sont nombreux, et à l'heure actuelle, il est plus qu'efficace de mettre en ordre tout le stock accumulé de manière beaucoup plus simple et directe. Qu'attendez-vous pour la mettre en œuvre