Comment déterminer le prix le plus adapté pour vos produits avec un test A/B

Définir une bonne stratégie tarifaire est une des étapes les plus délicates lors du lancement de nouveaux produits sur le marché. Quels sont les prix qui permettront d’obtenir le meilleur rendement ? Comment savoir s’ils correspondent au marché ? Pourrais-je attirer l’attention des consommateurs en général ou ceux déjà prêts à réaliser l’achat ? Un test A/B vous permet de lever ces doutes et d’établir une politique tarifaire garantissant le succès de vos nouveaux produits et services. Bien que ce type de test soit plus communément utilisé pour déterminer si un design de page web est plus efficace qu’un autre ou génère plus de conversions, de plus en plus de magasins en ligne y ont recours pour établir leurs prix.

Le test A/B ou A/B testing consiste à proposer aux utilisateurs deux options en ce qui concerne le prix, afin de vérifier laquelle est la plus efficace. Ces deux options s’afficheront de manière aléatoire pour chaque utilisateur. Selon le comportement observé et l’effet sur les KPI, une option ou l’autre sera privilégiée.

Au moment de nous décider pour ce test, il faut garder à l’esprit que l’option la moins chère n’est pas forcément l’option gagnante. Un prix plus bas peut générer plus de trafic et plus de ventes, mais un prix plus élevé qui réduit le taux de conversion tout en permettant d’obtenir un meilleur bénéfice pour chaque vente est peut-être finalement plus rentable. Ainsi, vous pouvez déterminer le point optimal qui vous donnera le meilleur bénéfice et obtenir des informations importantes sur l’élasticité de la demande.

Etapes à suivre pour réaliser un test A/B en toute confiance

Bien que très utile à la prise de décision, un test A/B peut se révéler contre-productif s’il est mené de manière incorrecte. Ne négligez pas les points suivants :

• Des variations fréquentes des prix peuvent provoquer une certaine confusion chez les utilisateurs, surtout chez ceux qui consultent souvent le site web. Il est préférable de limiter les tests à une période déterminée dans le temps et à certaines zones géographiques.

• Les prix doivent rester cohérents avec le marché pour que le test soit le plus fiable possible.

• Selon la taille de votre entreprise, arriver à des résultats statistiquement significatifs peut prendre beaucoup de temps ou exiger un trafic trop important. Avec un trafic faible, la différence entre les rendements de deux prix peut être minimale.

Cela étant, il est intéressant de peser le pour et le contre avant de concevoir et lancer le test A/B.

Mettre le test en pratique avec vos prix

Au moment d’appliquer le test, afin d’éviter d’afficher des prix différents pour un même produit, vous pouvez varier l’offre en ajoutant ou éliminant des caractéristiques secondaires. Cela est particulièrement adapté pour les e-commerces qui vendent des services ou produits immatériels. Par exemple:

• Option A: licence logiciel pour 69€/an.

• Option B: licence logiciel + assistance technique pour 75€/an.

Ces astuces permettent de vérifier la perception de l’utilisateur concernant votre produit ou service. La valeur ajoutée que vous proposez sera ce qui marquera la différence avec vos concurrents.

L’objectif final est de rassembler l’information la plus complète possible afin de proposer à vos clients les prix les plus cohérents pour eux et améliorer ainsi les marges de votre entreprise.