Comment éviter les erreurs pendant le processus de monitorisation des prix

Les études continuent de parler d’un phénomène de “boom de l’e-commerce”, avec des chiffres de ventes en hausse continuelle, l’apparition de nouveaux concurrents sur le marché et des consommateurs de plus en plus enclins à comparer les prix. Il suffit de consulter n’importe quelle étude, comme celle réalisée par le Crédit Suisse au début de cette année, Many e-Commerce Opportunities Ahead in Emerging Markets, pour le confirmer.

La vente online n’est pas un monopole, des dizaines de concurrents s’affrontent dans chaque secteur, des multinationales globales aux entreprises locales, des e-commerces généralistes aux magasins spécialisés ou de niche. Un e-commerce n’est qu’un acteur parmi d’autres dans l’univers dynamique et fluctuant du commerce en ligne. Et les prix sont conditionnés par la complexité de cet univers.

Un e-commerce recherche toujours le maximum de visibilité afin d’attirer l’attention de clients potentiels. Cette visibilité permet aux utilisateurs de comparer les prix en un seul click, à la recherche de l’offre la plus économique, la plus intéressante ou la plus pratique.  

• Ne vous déconnectez pas du marché et collectez l’information de manière systématique.

Afin d’augmenter les possibilités de vente il est nécessaire d’être totalement connecté au marché et d’avoir une vision d’ensemble : des acteurs, des produits et des politiques de prix. Une analyse du marché et une étude de la concurrence en ligne sont indispensables pour vous assurer que vos prix sont adaptés à la situation.

Perdre la connexion avec le marché est une erreur courante. Les responsables d’un e-commerce connaissent toujours les actions générales de la concurrence, mais pour réagir efficacement il faudra analyser les prix de la concurrence et utiliser la technologie permettant de réaliser une veille tarifaire et collecter les informations concernant les catalogues et les prix de manière organisée et rapide.

Effectuer ces tâches manuellement est compliqué, lent et le risque d’erreur est élevé. Si l’on décide finalement d’abandonner, on se prive d’une source d’information indispensable sur les activités des e-commerces concurrents. Il est donc judicieux de disposer d’un outil d’analyse de la concurrence.

• Ne perdez pas le cap et comparez-vous avec les bons concurrents

Pratiquement tous les secteurs en e-commerce correspondent au schéma suivant : un leader avec une position dominante, un challenger qui défie l’hégémonie du leader avec une stratégie offensive, des suiveurs avec une stratégie de guérilla et des commerces de niches ou spécialisés avec des stratégies verticales.

Une erreur courante consiste à vouloir se comparer avec tous les concurrents du secteur, directs et indirects, depuis les pure players jusqu’aux click and mortar. Or, un excès d’information que l’on ne peut pas analyser correctement n’est pas plus utile qu’une absence d’information.

La clé est de déterminer le(s) bon(s) concurrent(s) et se servir des outils de veille concurrentielle et tarifaire (competitor price monitoring) ainsi que des catalogues des concurrents pour être réactifs et augmenter les possibilités de vente.

Le processus d’analyse des prix (price intelligence) commence par les produits, et la détermination de la partie de l’assortiment qui sera sujette à la monitorisation. Une fois défini ce groupe de produits, l’étape suivante sera le choix des sites webs sur lesquels s’effectuera la monitorisation des prix proprement dite.

Commettre l’erreur de suivre un concurrent non significatif et recevoir une information qui ne servira finalement pas à la prise de décision résulte en une perte de temps au lieu d’une aide stratégique.