Versions et utilisateurs premium, comment se marient-ils dans la stratégie de tarification?

Les entreprises de commerce en ligne et de vente de services numériques savent que fournir aux utilisateurs les avantages d’un profil Premium est synonyme de fidélité en ligne. Cependant, à de nombreuses reprises, il semble qu'une action exigeante et nécessaire puisse perturber la stratégie de prix de la marque. De la même manière que certaines règles et certains chiffres sont établis lors du calcul des remises et des offres sur les produits, il est essentiel de réfléchir soigneusement (et de manière pragmatique) aux coûts supplémentaires qu'entraînera le service premium et aux améliorations apportées.

Lorsque nous parlons d'utilisateurs ou de versions premium, nous devons distinguer deux cas: le produit lui-même est gratuit et les services qui ont déjà un coût pour le client mais peuvent être améliorés.

Tout d’abord, parlons des services gratuits. Lors de l'introduction de la version premium ou de paiement dans ce type de produits, il est nécessaire d'analyser combien cela coûte à l'utilisateur. Dans la plupart des cas, un produit gratuit pour le client est basé sur la publicité et le parrainage. L'une des clés permettant de calculer le coût de la version premium devrait être le montant correspondant par utilisation par chaque client.

Spotify est un exemple très clair de ce type de cas. Cette plateforme de musique à la demande est l’une des plus utilisées au monde, la première en Europe. Son utilisation est gratuite pour tout le monde, il suffit de vous inscrire pour créer un utilisateur. Cependant, il est plein de publicités et de publicité; De plus, il n’est pas toujours possible d’écouter une chanson en particulier ou d’ignorer celles que nous ne voulons pas entendre. Toutefois, avec le service Spotify Premium, l’utilisateur peut écouter de la musique sans limites ni interruptions, comme annoncé. Le prix de ce service, a priori, est suffisamment bas pour que l'utilisateur décide de payer, sachant qu'il pourrait trouver des options similaires sur d'autres plates-formes. Fondamentalement, celui qui permet de couvrir la perte en investissant de la publicité pour chaque nouveau grand utilisateur. Ainsi, ce service pionnier de la musique numérique a réussi à monétiser grandement ses efforts, en offrant un service très prisé par ses utilisateurs et considéré comme essentiel par beaucoup d'entre eux.

Voyons maintenant le cas des produits qui ont déjà un prix. Lorsque nous nous trouvons dans cette situation, la vraie question est de savoir quel pourcentage appliquer au prix standard ou, à défaut, quelle est la valeur que l'utilisateur attribuera aux améliorations proposées par la version premium. Si nous continuons avec les exemples, la livraison gratuite pour les achats en ligne serait un signe clé de cette valeur ajoutée d'un service premium.

Asos, célèbre boutique en ligne de mode anglaise, concentre précisément son service haut de gamme sur l'obtention d'une livraison express gratuite toute l'année, sans limite. Ainsi, l’utilisateur le plus fidèle et le plus répétitif des achats, votre investissement sera rentable. Plus précisément, dans ce cas, la marque applique le coût x3 d’une livraison express. Si, en outre, l’avantage d’avoir le produit à la maison plus tôt, l’avantage d’Asos Premier est évident.

Est-il plus probable que l'utilisateur paiera plus pour quelque chose qui coûte déjà de l'argent ou qui accepte de payer pour quelque chose qui est déjà gratuit? C’est un doute que l’entreprise doit résoudre seule, en analysant le marché. En ce qui concerne le prix, l'indice final sera l'analyse des prix de la concurrence. Cependant, dans un environnement où l'utilisateur est de plus en plus exigeant, l'existence d'un service premium est consolidée si nécessaire.