Pricing & customer journey, une relation nécessaire

Au cours de la dernière décennie, les équipes marketing ont supposé que l'utilisateur, le client potentiel, leur cercle d'action, est le centre névralgique de leur activité, la clé du succès d'une entreprise. Ceci, transféré aux équipes de vente, a conduit à la nécessité de reconnaître le rôle fondamental joué par le consommateur lors de la définition des stratégies de prix. À la fin de la journée, il semble raisonnable que si l'utilisateur est celui qui va finalement payer pour un produit ou un service, son prix devrait être ajusté à leurs attentes.

En même temps, il est essentiel de prendre en compte le fait que les attentes de l'utilisateur (ainsi que ses besoins) évolueront à mesure que l'état progressera par rapport à la marque. Comment nourrir, alors, une avance vers la prochaine étape? Et si la stratégie de prix du commerce électronique était synchronisée avec le customer journey?

Le customer journey  définit le parcours que l'utilisateur parcourt lors de sa relation avec la marque. En marketing, c'est la voie qui est utilisée pour dessiner la stratégie et placer les points d'impact avec elle. Si ces jalons sont transférés à la stratégie de tarification du commerce électronique, il est possible de définir les moments dans lesquels il est utile d'appliquer une stratégie de reprincing  spécifique pour des utilisateurs spécifiques.

Dans cette visite, il y a quatre moments clés à prendre en compte dans la stratégie de prix de la boutique en ligne:

1. L'accueil. L'inscription d'un utilisateur est un signe clair de son intérêt pour le magasin, ses produits et sa plateforme. Dans ce cas, il est tout aussi valable de s'abonner à une newsletter ou même un premier contact direct via un formulaire. Beaucoup d'e-commerce (et d'autres types d'entreprises numériques) profitent déjà de cette étape pour offrir une réduction temporaire et augmenter le degré de sécurité pour le premier achat.

2. Le premier achat. La portée de la première transaction implique que l'utilisateur a vraiment opté pour un e-commerce par rapport aux autres possibilités. Et c'est, tout d'abord, d'être reconnaissant. Et quelle meilleure façon de le faire qu'en offrant un bonus sur un prochain achat? Bien sûr, l'expérience montre que mettre une date d'expiration n'est pas toujours le plus approprié. Cela peut être un bon moment pour vérifier le degré d'intérêt et de satisfaction avec le client à travers son utilisation.

3. L'achat récurrent. Lorsque l'utilisateur devient un client récurrent, cela signifie que leur confiance est plus déposée dans le commerce électronique. Dans le cadre de cette activité de fidélisation, ce point sur la route doit également être pris en compte pour offrir un prix à remercier pour son soutien.

4. La recommandation à des tiers. Aujourd'hui, avec le nombre d'options qui existent sur le marché, la recommandation d'une plate-forme, d'un produit ou d'un service par un utilisateur est pratiquement le maximum auquel une marque peut aspirer. En ce sens, le magasin en ligne peut fonctionner de deux manières: faire une proposition directe de recommandation à l'utilisateur l'informant du prix pour le faire ou garder cette action toujours disponible comme programme de fidélisation et de recrutement pour lui-même. Le seul changement est l'orientation perçue par le client; La réalité est qu'il est possible d'offrir et de profiter de la réduction de l'une ou l'autre des deux façons. C'est une pratique menée par des entreprises de tous types, quel que soit le domaine numérique, ce qui donne encore plus de raisons s'il est possible de le démarrer.

Accompagner le client tout au long de sa relation avec la marque est un moyen de renforcer davantage le lien entre les deux. En choisissant de le faire grâce à une bonne stratégie de prix, la récompense pour l'utilisateur est évidente et pratiquement instantanée. Si, avant de procéder à cette synchronisation du processus, des doutes surgissent quant à la façon de faire les calculs, un outil d'analyse des prix sera d'une grande aide pour pouvoir définir les prix promus sans perdre la marge bénéficiaire.