Consejos para implementar una estrategia de skimming pricing

En el momento de planificar el lanzamiento de un nuevo producto o servicio al mercado debemos valorar muy bien todas las posibles estrategias de pricing a nuestro alcance, ya que la demanda de este nuevo artículo y su futuro éxito dependerán en gran medida de su precio de lanzamiento. Entre las estrategias más extendidas se encuentra el skimming pricing o precios inflados, especialmente útil para productos de alta calidad con una demanda limitada. Te explicamos qué aspectos debes tener en cuenta para sacarle el máximo beneficio y optimizar las ventas de tu ecommerce.

Como punto de partida recordamos que el skimming pricing consiste en establecer un precio alto para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio de buena calidad para posteriormente irlo bajando y atraer a nuevos targets. Se emplea sobre todo en los mercados en que el precio atrae al cliente y existe poca competencia. El objetivo final es conseguir que el margen de ganancias iniciales de la empresa sea mayor sin necesidad de vender muchos productos. Este es el modelo implementado por Apple en el lanzamiento de sus smartphones, lo que le ha permitido ir aumentando sus ventas en los últimos años hasta que el iPhone 11 se ha convertido en el móvil más vendido en todo el mundo en el primer trimestre de 2020.

Para que esta estrategia funcione, el primer paso debe ser realizar un buen estudio de la elasticidad de la demanda para predecir la aceptación que tendrá el nuevo producto entre los públicos objetivos dispuestos a gastar una mayor cantidad de dinero. Además, debemos analizar en detalle la situación del mercado, ya que la estrategia de precios inflados solo funcionará en un mercado poco saturado.

La importancia del marketing

Toda estrategia de skimming pricing debe ir acompañada de una buena campaña de marketing y publicidad con la que atraer la atención de posibles compradores, generar altas expectativas en torno a los nuevo productos o servicios y crear una demanda. Podemos diseñar una campaña omnicanal con la que llegar a los públicos a través de medios de comunicación, web, redes sociales y listas de correo electrónico. Si nos volvemos a fijar en el lanzamiento de cada nuevo iPhone, el primer paso siempre es la publicación de un anuncio, normalmente en un evento de dimensiones internacionales, como puede ser el Mobile World Congress, para producir un impacto en los seguidores de la marca.

Por otro lado, una buena forma de aumentar el deseo de los potenciales clientes es ofrecer la preventa de un stock limitado. De esta forma creamos en todos los interesados una percepción de exclusividad que aumentará su engagement con la marca. No solo estaremos potenciando la venta del nuevo producto, sino que también estaremos favoreciendo la fidelización de estos clientes, que empezarán a sentir que estamos más cerca de ellos. Un buen servicio de atención al cliente durante y después de la venta hará el resto.

Actualización posterior de los precios

A medio y largo plazo, esos precios altos propuestos en la estrategia de skimming pricing se deben ir actualizando y bajando gradualmente para estabilizar el nivel de ventas y llegar a públicos con un menor willingness to pay. Dicha modificación dependerá de la evolución de las ventas y la demanda, de las tendencias del mercado y de las acciones de la competencia, que podemos evaluar a través de un software de monitorización de precios de los competidores. Periódicamente deberemos ir analizando el funcionamiento de los nuevos precios y proponiendo nuevas estrategias, como la organización de ventas privadas o la aplicación de promociones estacionales, como los descuentos de verano o el Black Friday.

Las bajadas de precio deben estar muy controladas, ya que un movimiento incorrecto o una caída muy brusca pueden generar una respuesta negativa por parte de los clientes y afectar a la imagen de marca de la compañía. Después, una vez alcanzado su máximo nivel de rendimiento, será el momento de plantear un nuevo producto o servicio con el que fomentar el continuo crecimiento de nuestro ecommerce.