Sensibilidad al precio de los consumidores online
Descubre cómo los consumidores online son más sensibles al precio
Maria Jose Guerrero
La Covid19 ha generado un cambio en el comportamiento de los clientes online, haciéndolos más sensibles al precio de los productos y servicios a la venta. A raíz de la pandemia, los consumidores son más prudentes a la hora de gastar su dinero, lo cual se refleja en las ventas de los e-commerce. Una prueba de ello es que, según los datos de Google Ads, las búsquedas de keywords como “poco presupuesto” y “outlet online” han aumentado un 200% y un 60% respectivamente en comparación con el año anterior. Esta tendencia al ahorro conduce a los clientes a mostrar una mayor sensibilidad a los precios, es decir, su decisión de compra se verá aún más condicionada por el precio de los productos. Para adaptarte a esta nueva situación, debes conocer en detalle a tu público objetivo y su willingness to pay, así como monitorizar los precios de la competencia.
El análisis pormenorizado de la demanda y la oferta te permitirá llevar a cabo una adecuada variación de tus precios para optimizar las ventas en cada momento. Podrás fijar precios coherentes con la percepción de la calidad del artículo, basada en elementos como la innovación, el packaging o la imagen de marca, y con los precios de los competidores. Estar alineados con los precios de la competencia será especialmente relevante en el caso de productos sustitutivos, aquellos artículos que pueden ser adquiridos en lugar de otros. En última instancia, este flujo de información permite mejorar la toma de decisiones, favoreciendo el crecimiento del negocio.
Factores que afectan a la sensibilidad al precio
En la sensibilidad al precio de los consumidores online influyen factores de tipo cultural, social y psicológico. En este último, en la decisión final de compra intervienen las creencias y gustos personales, así como la percepción que transmite el precio de un artículo. Por ello existen los precios psicológicos.
Pero no son los únicos factores. También puedes encontrar otros condicionantes vinculados con los productos y las marcas vendedoras.
- Exclusividad del artículo: los usuarios estarán dispuestos a pagar un precio mayor si se trata de un producto exclusivo, vendido en pocas unidades, o relacionado con un determinado estatus social.
- Falta de conocimiento de productos sustitutivos: sobre todo ocurre con las marcas muy bien posicionadas, a cuyos competidores les cuesta ganar visibilidad. También afecta a la sensibilidad al precio el desconocimiento de la calidad de los productos sustitutivos.
- Nivel de competencia: en un mercado altamente competitivo, los potenciales clientes serán más sensibles al precio, ya que saben que pueden recurrir a otras marcas. El impacto de este factor en tus ventas dependerá de tus precios y del nivel de visitas e interacción de los usuarios con tu e-commerce.
Finalmente, y relacionado con la incertidumbre provocada por la pandemia, también debes tener en cuenta que la sensibilidad al precio será mayor cuanto mayor sea el gasto final en relación con los ingresos de tu target.
Efecto de las ofertas y promociones en la sensibilidad al precio
Para contrarrestar una mayor sensibilidad al precio, una buena opción es la planificación de campañas de ofertas o promociones. Una bajada de precios servirá como reclamo para atraer a un mayor número de compradores, es necesario hacerlo de un modo controlado para que no se ponga en duda la calidad de los artículos o los motivos detrás de los descuentos. La predicción es que los consumidores se inclinarán por las marcas con mejor relación calidad-precio.
Para compatibilizar la satisfacción de los usuarios con el crecimiento del e-commerce, te aconsejamos emplear una herramienta de pricing con la que agilizar los cambios de precio en los momentos de ofertas. Estas funcionalidad automatizadas permiten la optimización de las campañas de descuento para mantener el margen de beneficio de la empresa estable. Pide aquí una demo.
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