Maria Jose Guerrero
El efecto señuelo es el fenómeno por el cual los consumidores tienden a cambiar sus preferencias de compra cuando se les presenta una tercera opción. Es decir, que el cliente que tiene claro que prefiere la opción A, más barata, por encima de la B, más cara, suele cambiar de opinión si se introduce entre medias una tercera opción. Se trata de un efecto estudiado en neuromarketing como uno de los sesgos cognitivos más efectivos a aplicar en un e-commerce. Te explicamos cómo funciona a través de una serie de ejemplos clave y cómo lo puedes integrar en tu estrategia de pricing.
Cómo funciona el efecto señuelo
Un ejemplo claro del efecto señuelo lo vemos en las palomitas del cine. Cuando solo hay dos opciones, paquete grande o pequeño, el cliente llegará a la conclusión de que el grande es muy caro y no quiere tantas palomitas. Estará comprando en base a sus necesidades.
Palomitas pequeñas → 3€ Palomitas grandes → 7€
Sin embargo, al meter un tercer precio entre medias, la decisión varía. ¿Por qué?
Palomitas pequeñas → 3€ Palomitas medianas → 6,50€ Palomitas grandes → 7€
El nuevo precio, el señuelo, va a provocar que la mayoría de clientes opten por el producto de precio más alto, aunque no lo necesiten, porque les transmite la percepción de que salen ganando, de que realizan una mejor compra. Esta estrategia forma parte de los precios psicológicos ya que su éxito se basa en la interpretación que los consumidores realizan de los precios, más que en el valor real de los productos.
Para que funcione, la diferencia de precio entre las dos opciones más caras debe ser inferior a las demás, casi mínima. Además, el señuelo, el producto con un precio menos coherente, debe estar al lado físicamente del artículo que quieres vender. Lo cual es sencillo en el caso de los e-commerce, ya que basta con ofrecer los diferentes precios en la misma landing page. En definitiva, debes crear la percepción de que el producto señuelo no es rentable en comparación con la opción más cara.
¿A qué productos se puede aplicar?
El efecto señuelo es efectivo para la venta de productos muy similares pero con características ligeramente diferentes, como el grado de calidad, el proceso de fabricación o, como en el caso de las palomitas, el volumen que contienen.
También se puede emplear con los servicios, sobre todo en el ámbito online cuando hablamos de suscripciones o de adquisición de espacios en la nube. Puedes analizar el caso de Spotify, que, junto con la suscripción individual, ofrece un paquete duo, para dos personas, por 12,99€ y un pack familiar, para seis personas, por 14,99€. La escasa diferencia de precio en comparación con el servicio ofertado va a hacer que la mayoría de parejas se decanten por el paquete familiar aunque no lo necesiten. Se trata de una fórmula que también se emplea en gran medida en los periódicos y revistas de consumo online. De esta forma, los ingresos y beneficios de las empresas irán aumentando progresivamente.
El lado negativo que debes tener en cuenta es que el efecto señuelo condiciona a los consumidores a la hora de elegir. Por ello, su principal riesgo es que, si se hace mal y los consumidores se percatan de la táctica aplicada, puede afectar negativamente a la imagen de marca de un e-commerce o empresa.
Cómo utilizar el efecto señuelo en tu e-commerce
- Intenta ofrecer tres opciones, no más. Incluir más alternativas puede complicar y ralentizar el proceso de toma de decisiones.
- Ten en cuenta que el cerebro tiende a irse siempre a la opción intermedia de un conjunto. En base a ello, valora dónde quieres colocar físicamente tanto el señuelo como el producto de mayor precio en tu e-commerce o tienda física.
- Coloca un señuelo poco atractivo para convencer a los compradores de que opten por la opción más conveniente para la marca.
Para empezar a usar el efecto señuelo puedes realizar una revisión de tu estrategia de precios y localizar en qué productos sería viable. A su vez, es recomendable estudiar los precios de la competencia y si cuentan con tácticas de precios psicológicos con los que aumentar su volumen de ventas. De esta forma podrás anticiparte a sus movimientos y optimizar tus beneficios. Puedes ayudarte de herramientas de monitorización de precios de la competencia automatizadas.
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