Ángela de la Vieja
Los términos Push y Pull hacen referencia a las principales estrategias de venta que puede implementar un ecommerce para favorecer la captación de clientes. La elección de una u otra estrategia dependerá de los objetivos de la empresa. Mientras la estrategia Push busca “empujar” a los clientes hacia la compra, la táctica Pull persigue que sean los consumidores quienes se sientan atraídos por la marca. Te explicamos en detalle en qué se diferencian estas dos estrategias de venta y cuándo aplicarlas. Además, para agilizar la toma de decisiones puedes analizar la estrategia de la competencia y sus resultados.
Características de la estrategia Push
Para poner en marcha una estrategia Push es necesario identificar una necesidad no cubierta de los potenciales clientes y explotarla. Esta estrategia tiene un carácter más intrusivo ya que busca la venta directa de ciertos productos y servicios. Se relaciona sobre todo con campañas de marketing tradicional con call to action centrados en la ejecución de la venta.
La puesta en marcha de una estrategia Push implica un esfuerzo para contactar con todos los potenciales clientes e insistir en que necesitan tus artículos. Ha demostrado una mayor efectividad en mercados con una alta competencia en los que las empresas deben destacar por encima de sus competidores para llamar la atención de los usuarios. También podemos recurrir a ella en momentos puntuales, como en periodo de rebajas, cuando todas las empresas realizan un esfuerzo superior para aumentar su tasa de conversión.
Beneficios de la estrategia Push para un ecommerce
- No requiere una excesiva preparación.
- Contribuye a la diferenciación de los ecommerce pequeños o de nueva creación.
- Consigue resultados de forma más rápida.
- Tiene un amplio alcance.
El lado negativo es que puede ser considerada publicidad inoportuna o molesta para los usuarios. Es por ello que actualmente los ecommerce suelen emplear la estrategia Push para campañas concretas en determinados momentos del año, mientras que de forma continua dan mayor protagonismo a la estrategia Pull.
Características de la estrategia Pull
Por el lado contrario, la estrategia Pull se basa en reforzar la imagen de marca del ecommerce para aumentar el engagement de los clientes. Es decir, busca generar una mayor confianza para potenciar las ventas de forma indirecta. Será el contexto que envuelve a tus productos, junto con tu estrategia de pricing, lo que capte la atención de los usuarios. Implica un trabajo continuo de creación de contenidos, por ejemplo en blog o redes sociales, con el objetivo de alcanzar un mayor prestigio.
Este tipo de estrategia se relaciona con las campañas de Inbound Marketing, en las que el ecommerce se pone a disposición de los clientes. Para que estas campañas sean un éxito debes realizar un mayor esfuerzo por planificar las acciones a desarrollar a corto y medio plazo, así como disponer de una minuciosa segmentación de tus públicos en base a sus características demográficas y sus intereses.
Beneficios de la estrategia Pull para el ecommerce
- Mejor posicionamiento en la mente de los potenciales clientes.
- Mayor tasa de fidelización de usuarios.
- Optimización de bases de datos a través de la captación de leads.
- Mejor posicionamiento orgánico en buscadores.
- Un crecimiento progresivo del nivel de ventas.
La elección de una u otra estrategia no tiene por qué ser algo estático. Las puedes ir alternando según las necesidades del ecommerce en cada momento o en base a las características de los diferentes productos. Un ejemplo de ello lo encontramos en el diseño de campañas con estrategia Push para fomentar la venta de productos estacionales o con un excedente de stock. Así, un adecuado plan de marketing semestral o anual, junto con una estrategia de precios atractiva para los clientes, será la clave para aumentar las ventas.
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