¿En qué se basa el éxito de los precios psicológicos?

Las estrategias de precios psicológicos dan muy buenos resultados a la hora de fijar los precios de determinados productos o servicios. Con ellas conseguimos atraer a los clientes en base a la percepción que reciben de los precios de nuestro catálogo y cómo esto influye en su decisión de compra. Todo depende de cómo piensa el consumidor.

Gracias a múltiples estudios conocemos que diferentes tipos de precios generan diferentes patrones de decisión en los potenciales clientes. Por ejemplo, los precios que no son redondos resultan más difíciles de calcular, por lo que, si los bajamos de 9,98€ a 8,97€, los posibles clientes percibirán que ha habido un descuento, pero no se pararán a valorar de cuanto. Así es más sencillo que lo perciban como algo positivo. De esta forma, a través de las estrategias de precios psicológicos:

• Damos a los clientes o usuarios de un ecommerce la impresión de que están pagando menos.

• Relacionamos determinados productos o servicios con el concepto de oferta.

El objetivo final es convencer a los consumidores de que tenemos un buen precio que ofrecerles. Sobre todo en bienes que no son de primera necesidad. Para ello, podemos recurrir a diferentes tácticas:

• Precios pares e impares:

Variar el carácter de los precios entre pares e impares aporta a los consumidores una percepción diferente. Los precios pares suelen ser números redondos que generan una sensación de rotundidad y de comodidad. Actualmente resulta cada vez más complicado ver este tipo de precios debido a la alta competencia del mercado.

Los precios impares por su parte se relacionan con ofertas y promociones o productos rebajados. Son precios que suelen terminar en ’95 o ’99. Se identifican con marcas accesible para todo tipo de usuarios. Por ello, antes de lanzarnos a implementarlos, debemos valorar la imagen de marca que estamos construyendo y el posicionamiento que queremos conseguir.

• Precios habituales:

Se basa en establecer para un nuevo producto o servicio un precio muy similar al habitual al que los clientes están acostumbrados a pagar. Se debe tener en cuenta sobre todo en mercados muy competitivos y con una amplia elasticidad de la demanda. En estos casos, el cliente espera un precio determinado y no está dispuesto a pagar más de esa cantidad. Al mismo tiempo, un precio inferior le llevaría a desconfiar de el artículo.

En este escenario, los retailers pueden hacer uso de herramientas automatizadas de monitorización de la competencia para conocer sus precios y hacer una propuesta lo más ajustada posible a las necesidades del mercado.

• Precios de prestigio:

Estrategia por la que se fijan precios más caros que los de la competencia para enviar a los posibles clientes el mensaje de que nuestro producto es mejor y de más calidad o exclusivo. Lo podemos usar cuando tenemos una marca consolidada y bien posicionada para diferenciarnos de nuestros competidores.

El “pero” se encuentra en que el producto debe cumplir con las expectativas del target. De lo contrario se sentirá engañado y, además de optar por otras marcas en el futuro, puede iniciar una crisis de reputación online que afecte al engagement de otros compradores habituales con la compañía.

• Precios conjuntos:

Muy habitual en los ecommerce y marketplace. Consiste en ofrecer varios productos juntos por un precio inferior al que tendría la compra de cada uno por separado. Por lo general, se agrupan productos similares o que estén indicados para la misma función. Lo podemos ver en las recomendaciones de compra de Amazon.

BOGO, “Buy One, Get One”:

En la estrategia BOGO se ofrece al usuario un producto totalmente gratuito por la compra de un primer artículo. A pesar de que es la empresa quien selecciona ese producto gratuito acorde con sus objetivos y con su stock, la percepción del cliente es que le estamos haciendo un regalo. Creamos en nuestro público una sensación de cercanía que nos ayuda a fidelizarlo y potenciar la optimización de las ventas del ecommerce. Al mismo tiempo, gracias al efecto llamada aumentará notablemente el número de visitas a la tienda online.

A la hora de implementar estas estrategias en el ecommerce podemos aplicar múltiples trucos de precios psicológicos, como eliminar puntos y comas de cifras complejas o jugar con los tamaños de los precios en el catálogo. También podemos aumentar el efecto de los precios psicológicos generando un sentido de urgencia y exclusividad en los potenciales clientes. Esto lo conseguimos con ventas flash, email marketing con ofertas personalizadas u ofreciendo un precio específico por un tiempo determinado a un grupo de usuarios. La sensación de que se pueden quedar sin ese artículo, aunque no pensaran comprarlo en un principio, activa la respuesta emocional que estamos buscando.