Así es una estrategia de precios de productos cautivos
Una estrategia de precios de productos cautivos se basa en la venta de dos artículos complementarios y que se necesitan el uno al otro a diferente precio.
Maria Jose Guerrero
Una estrategia de precios de productos cautivos se basa en la venta de dos artículos complementarios y que se necesitan el uno al otro a diferente precio. Un ejemplo claro sería la venta de una cafetera de cápsulas, donde la cafetera es el producto principal, y las cápsulas de café son el producto cautivo, ya que siempre será necesario comprarlas si quieres hacer uso de la cafetera. De esta forma, aunque el artículo principal sea adquirido una sola vez, el cliente se ve obligado a continuar comprando el producto cautivo o, con otras palabras, a continuar aumentando los beneficios del fabricante o del e-commerce. Generalmente estas estrategias de precios de productos cautivos se ponen en marcha con productos de alimentación o de primera necesidad. Si estás valorando incorporarla a tu estrategia global de pricing, desde Minderest te explicamos qué debes tener en cuenta y cuáles son sus pros y contras.
Cómo poner en marcha una estrategia de precios de productos cautivos
Como punto de partida debes tener en cuenta que, generalmente, los productos principales que forman este tándem se venden a precios relativamente bajos y con ofertas llamativas para captar la atención de los consumidores. Al mismo tiempo, los productos complementarios suelen ofrecerse por primera vez a los clientes a muy bajo precio o incluso gratis. Volviendo al ejemplo de la cafetera, su compra en ciertos momentos del año incluye un número limitado de cápsulas de regalo. Después, a partir de la segunda compra, los productos cautivos suelen venderse a precios más elevados y que generan un alto beneficio para la marca. Se crea así a los consumidores un círculo de dependencia que les lleva una y otra vez a la compra de estos artículos cautivos.
A medio y largo plazo, estos precios pueden ser revisados tanto para ajustarlos a los niveles de demanda y oferta del mercado, como para aumentar el margen de beneficio de los e-commerce. Siempre tratando de mantener una estrategia coherente con la imagen corporativa de marca y con lo que los clientes esperan recibir. Para conseguirlo, te recomendamos recurrir a herramientas de pricing, como Minderest, con las que obtener una recomendación precisa de los precios más adecuados para cada momento.
Ventajas y desventajas de una estrategia de precios cautivos
La principal ventaja de aplicar una estrategia de precios de productos cautivos es que permite a los e-commerce y marcas aumentar sus beneficios y mantener un flujo de ingresos constante debido a la necesidad de los usuarios de adquirir esos productos complementarios. A ello se suma que permite aumentar el tráfico web hacia la tienda online y favorece la fidelización de los usuarios, que confían en la marca debido a las numerosas compras que han realizado de forma prolongada en el tiempo.
En el lado negativo, si la aplicación de estos precios de productos cautivos no se realiza de forma adecuada, puede derivar en daños en la identidad de marca debido a los altos precios de los productos complementarios. A su vez, prolongar una estrategia de precios cautivos en el tiempo implica ofrecer continuamente novedades y actualizaciones de estos artículos complementarios para que los usuarios no dejen de consumirlos a largo plazo o busquen marcas sustitutivas de menor precio.
En este escenario, es importante que las empresas cuenten con un sistema de monitorización de precios de la competencia que les permita estar al tanto de cómo varían los precios de otras empresas del sector y actuar al respecto. Sobre todo en el caso de empresas cuyos competidores cuentan con productos sustitutos o marcas blancas que pueden desbancar a las propias. Valora su idoneidad para tu e-commerce y asegúrate de ofrecer siempre los precios más adecuados para tus productos.
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