Ángela de la Vieja
La estrategia de precios premium se basa en la fijación de precios por encima del valor medio de mercado para productos considerados de valor o de lujo. El objetivo que persiguen los e-commerce con el precio premium es posicionar determinados artículos como de mejor calidad o únicos, apelando a las emociones de los clientes. Su efectividad se basa en la percepción que los usuarios tienen de la marca o del producto. Los ejemplos más claros los encontramos en las marcas de electrónica, joyería o ropa y calzado de deporte. Desde Minderest te explicamos los pasos previos necesarios para establecer esta estrategia de pricing y cuándo puede aplicarse.
¿A qué productos conviene aplicar un precio premium?
A pesar de que la fijación de precios premium o de prestigio suele generar unos mayores beneficios para la marca, debido a los altos precios de mercado de sus productos, cuenta con el riesgo de que el público objetivo será más reducido. Por ello, es importante conocer cuáles son los momentos y contextos más propicios para implementar esta estrategia.
En general, los precios premium se pueden aplicar a los productos originales o únicos en el mercado, los artículos difíciles de encontrar en los e-commerce de cualquier competidor. También son buenos candidatos aquellos productos que destaquen por sus materiales o su proceso de fabricación, como en el caso de las joyas. A estas situaciones podemos sumar:
Lanzamiento de nuevos productos
Tal y como realiza Apple con sus smartphones y ordenadores, el lanzamiento de un nuevo producto al mercado puede ir ligado a un precio premium. Su éxito se basa en que los clientes estarán ávidos por conocer sus nuevas características. Su principal inconveniente es que esta estrategia precisa de una amplia inversión en marketing omnicanal para generar expectación en los usuarios y proyectar una imagen de calidad con la que convencerles de la compra.
Creación de colecciones exclusivas con unidades limitadas
El lanzamiento de colecciones exclusivas genera en los usuarios una mayor sensación de urgencia por adquirir estos artículos. A nivel psicológico, lanzamos el mensaje de que solo unos pocos serán los privilegiados que disfrutarán de nuestra colección. Una percepción de prestigio que permite a los e-commerce subir los precios. Esta estrategia debe ir acompañada de campañas muy segmentadas y dirigidas a tu buyer persona, no a un grupo heterogéneo de clientes.
El propósito final es crear una imagen de lujo y calidad en torno a tus productos para generar mayores ingresos.
Requisitos para poner en marcha una estrategia de precios premium
- Conocer las características y los intereses de tu target.
- Construir una imagen de marca acorde con unos precios elevados.
- Distanciarte de los competidores de baja calidad.
- Incluir mensajes emocionales en tus campañas de marketing.
- Ofrecer la mejor experiencia de compra a tus clientes, desde que acceden a tu e-commerce hasta que el paquete llega a su domicilio.
Por último, es importante mantener una monitorización constante de precios de las empresas competidoras, aquellas que también ofrecen precios de prestigio, para anticiparte a sus movimientos. Aunque la fidelización de los clientes a los productos de lujo suele ser mayor, la alta competitividad dentro del sector online hace necesario contar con herramientas de rastreo que mantengan al equipo de pricing informado de los cambios en la oferta y la demanda.
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