Maria Jose Guerrero
El modelo Van Westendorp o de sensibilidad de precios permite calcular el precio más idóneo para los diferentes productos o servicios de un e-commerce. Se basa en el efecto que provocan los precios en los consumidores y en cuánto están dispuestos a pagar por cada artículo. Su importancia radica en que el precio es una de las variables que más influyen en la decisión final de compra. Por lo que es esencial para los e-commerce definir una adecuada estrategia de precios y alcanzar el equilibrio entre precios atractivos y rentables para el negocio. Para conseguirlo, desde Minderest te explicamos cómo funciona el modelo Van Westendorp.
4 preguntas claves para obtener el precio óptimo
El modelo Van Westendorp de fijación de precios se basa en la formulación de 4 preguntas a los clientes para analizar cuál es el precio máximo que están dispuestos a pagar por un producto. Estas preguntas son:
- ¿A qué precio no compraría este producto por ser demasiado caro?
- ¿A qué precio consideraría que este producto empieza a ser caro, pero aún así lo compraría?
- ¿A qué precio consideraría demasiado barato este producto y dudaría de su calidad?
- ¿A qué precio consideraría que este producto es barato?
Los resultados de entrevistar a una muestra sólida de clientes se insertan en una gráfica donde el eje X es el precio y el eje Y el porcentaje de encuestados. Así, el número de veces que se repite cada respuesta, cada precio, permite dibujar cuatro curvas que se corresponden con la percepción de demasiado caro, caro pero aceptable, demasiado barato y barato. El punto en que se cruzan las curvas de “demasiado caro” y “demasiado barato” será el precio óptimo de cada producto sobre el que se haya lanzado la encuesta.
Ventajas del modelo Van Westendorp
Su principal ventaja es que se trata de una investigación sencilla en la que el tiempo que se requiere de los usuarios es mínimo. A ello se suma que la presentación de los resultados en el gráfico de coordenadas permite ver de un vistazo cuáles son los precios óptimos en los que te tienes que mover como vendedor para conseguir optimizar las ventas y favorecer la captación de potenciales clientes.
Por contra, la principal carencia de este análisis de la sensibilidad al precio de los consumidores es que no tiene en cuenta las características y la calidad de los productos. Simplemente se indica a los encuestados el tipo de producto, pero no sus características, lo cual, dada la complejidad de los mercados actuales, puede provocar que los datos no reflejen de forma objetiva la realidad. Porque actualmente sabemos por ejemplo que no todos los móviles o todos los ordenadores son percibidos de la misma forma por la población.
Cambios de precios a partir del precio óptimo
A partir de este precio óptimo puedes establecer un rango de precios seguros en los que moverte, sin que esto afecte a la demanda o a la imagen de marca que reciben los usuarios. Estos cambios de precio serán más rentables si te ayudas de dos herramientas:
Monitorización de precios de la competencia
Conocer los precios de los competidores es esencial para ofrecer unos precios competitivos. La combinación del análisis de sensibilidad de precios con el rastreo de los precios de la competencia te permitirá mejorar el posicionamiento de tu e-commerce frente a otros vendedores y combatir la posible huida de usuarios.
Dynamic Pricing
A través del dynamic pricing puedes ajustar los precios de tus productos y servicios de forma automática a los cambios del mercado para maximizar beneficios. Unos cambios en los niveles de oferta y demanda que en el mercado online pueden ser de una rapidez vertiginosa, más aún en el último trimestre del año, cuando se suceden fechas de múltiples ofertas y promociones, como el Black Friday o la campaña de Navidad.
Actualmente los e-commerce disponen de avanzadas suite de pricing que aglutinan estas funciones y cuyo objetivo es agilizar la toma de decisiones para mejorar la rentabilidad de la empresa dada la importancia de los precios. Porque, aunque en la actualidad encontramos otros factores que ayudan a los usuarios a tomar la decisión final de compra, como los valores de la marca o su cercanía, el precio continúa siendo un elemento clave tanto en la captación como en la conversión.
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