Cuál es tu posicionamiento de precios y cómo mejorarlo
El posicionamiento de precios es el proceso por el que los precios de los productos son percibidos como caros, neutros o baratos por los consumidores.
Maria Jose Guerrero
El posicionamiento de precios es el proceso por el que los precios de los productos son percibidos como caros, neutros o baratos por los consumidores. Esta percepción está relacionada con la calidad de los diferentes productos y servicios de cada marca y se ve condicionada por los movimientos de la competencia y por los cambios en la oferta y la demanda. El posicionamiento de precios o price positioning puede ser modificado por los vendedores a través de una estrategia de precios adecuada, de tal forma que se altere la imagen que los cliente tienen de la marca o de determinado producto. A continuación te explicamos cómo modificar el posicionamiento de precios y por qué es importante que este sea coherente en toda la marca.
A priori, debes tener en cuenta que un posicionamiento de precios diferente va a atraer a un target también diferente. Por ejemplo, un aumento de precios ligado a una mayor calidad de los productos movilizará con más facilidad a los usuarios poco sensibles a los precios. Por lo tanto, los cambios en los posicionamientos de precios de las marcas pueden afectar al volumen de ventas, incrementándolo o reduciéndolo. A pesar de ello, conocer con detalle el price positioning de la marca contribuye a optimizar la toma de decisiones claves para potenciar el crecimiento de la empresa.
Estrategias con las que modificar tu posicionamiento de precios
Para modificar el posicionamiento de tus precios es fundamental escoger una estrategia de pricing efectiva y acorde con tus necesidades. En este sentido, hay dos estrategias de precios que resultan eficaces a la hora de condicionar la percepción de los usuarios:
- Precios de penetración: precios muy bajos para la captación de un nuevo segmento de clientes o para la introducción en un nuevo mercado. Estos precios posicionarán los productos seleccionados como de precio bajo y más competitivos que los de otras empresas. El objetivo a medio y largo plazo es ir aumentando los precios, una vez te hayas ganado la confianza de estos nuevos clientes.
- Skimming pricing o precios inflados: la estrategia opuesta. Se basa en lanzar nuevos productos o nuevas ediciones con unos precios más altos que los de la competencia para favorecer el posicionamiento de los precios como premium y, por lo tanto, reforzar la percepción de calidad de la marca.
Junto con estas dos estrategias que pueden ser empleadas en momentos o productos concretos, de forma habitual puedes aplicar precios similares a los de la competencia para alcanzar un posicionamiento equiparable al de otras marcas. Su principal ventaja es que, dadas las similitudes en los precios, este no será el principal factor en la decisión final de compra, sino que puedes trabajar otros aspectos con los que incentivar la captación, como las reviews de los usuarios. En cualquier caso, necesitas conocer los precios de la competencia y mantener una posición coherente para que la imagen de marca no se vea perjudicada.
Posicionamiento de precios en todos tus canales de venta
En línea con esta coherencia, es importante mantener el mismo posicionamiento de precios en todos los canales de venta de la marca, como vendedores o marketplaces. La fijación de precios muy diferentes, más altos o más bajos, puede repercutir en la marca. Por ello, debes disponer de una política de precios recomendados que comprometa a tus vendedores a cumplir con tus indicaciones a la hora de fijar los precios de tus productos o servicios.
Este control se puede realizar fácilmente con una herramienta automatizada de monitorización de precios recomendados. Este software avanzado analiza todos los canales de distribución de forma diaria en cualquier país del mundo, moneda o tienda online para evitar que se produzcan guerras de precios o agresiones en el canal. Además de generar un histórico de precios para valorar cómo estos van variando a lo largo del tiempo.
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