Inbound sales: la llave para aumentar las ventas en empresas B2B

Como punto de partida, el enfoque de esta metodología de ventas se basa en poner la atención en los compradores activos y ofrecerle justo lo que necesitan. Debes intentar generar confianza a través de una comunicación transparente y efectiva, tanto acerca de tus productos y servicios como de tu identidad corporativa y tus valores. 

Pasos de una estrategia de inbound sales 

1.- Identificación y segmentación de los compradores activos 

El primer paso debe ser localizar a los clientes activos, interesados por la marca, y clasificarlos en función de la etapa del proceso de ventas en que se encuentran y sus características. Esto te permitirá adaptar tus mensajes, ofertas y call to action a sus necesidades, aumentando las posibilidades de venta. En esta fase de segmentación las empresas B2B deben tener en cuenta: el tamaño y la facturación de las posibles empresas interesadas en sus productos o servicios, el sector al que se dedican y su ubicación geográfica. De esta forma ahorrarás tiempo y recursos. 

2.- Envío de información y contenidos personalizados 

Tras su identificación, el siguiente paso será establecer un contacto inicial con los potenciales clientes. Dado que previamente has superado la fase de captación de leads, podrás enviarles mensajes personalizados resaltando el valor que aporta tu empresa a otros negocios. Ofrece orientación y muestra un interés genuino en ayudar a tus potenciales clientes en lograr sus objetivos. Ya sea vía email, llamada o social media, ofrece una vía de contacto directa con tus comerciales como forma de incentivar la venta. 

3.- Contacto one to one 

Si la respuesta es positiva, será el momento de mantener una conversación en la que explorar en mayor profundidad su problema. En esta fase, tu empresa se debe posicionar como experta en la materia, con autoridad y capacidad de adaptar sus soluciones a las necesidades de otros negocios. Es importante centrar los esfuerzos en aquellos posibles compradores que dedican el tiempo necesario a informarse y valorar tus propuesta y que muestran indicios de contar con los recursos suficientes para cerrar el acuerdo comercial. 

4.- Asesoramiento y propuesta en firme

Tras esta conversación exploratoria, si el feedback es bueno y confías en el interés de la empresa por tus productos y servicios, puedes ofrecer un pequeño asesoramiento y consejos de utilidad como valor añadido. Esto abrirá la puerta a la presentación de una propuesta en firme con su correspondiente presupuesto. Puedes incluir el retorno de la inversión a conseguir o una demostración gratuita del funcionamiento de tus servicios o artículos. 

El alto grado de efectividad de la metodología inbound sales se debe a que se trata de una técnica poco intrusiva que no provoca rechazo en los usuarios. A pesar de ello, la decisión final de compra también vendrá condicionada por el precios de los productos y servicios ofrecidos, más aún en el tan competitivo mercado online. Por ello, como consejo final, recomendamos a las empresas B2B implementar sistemas de comparación de precios con los que rastrear los precios de la competencia y adaptarse a los cambios en el mercado para mejorar su rentabilidad. 

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