Estrategia de precios good-better-best
Los clientes no eligen siempre los precios más bajos, sino que consideran también otros aspectos antes de tomar su decisión, como la calidad de los artículos o servicios.
Maria Jose Guerrero
La estrategia de precios good-better-best se basa en la creación de tres niveles o franjas de precios para diferentes paquetes de productos o servicios. Cada nivel tendrá unas características o funcionalidades mejores que el anterior, de tal forma que se anime a los consumidores a subir de nivel para adquirir un mejor producto. Se apoya así en la premisa de que los clientes no eligen siempre los precios más bajos, sino que consideran también otros aspectos antes de tomar su decisión, como la calidad de los artículos o servicios. Aunque sobre el papel es una estrategia sencilla, su aplicación requiere de una fijación adecuada de precios para atraer a los clientes hacia los niveles más elevados. A continuación te explicamos cómo llevar a cabo una estrategia de precios good-better-best y sus principales beneficios.
Como primer paso, a modo de ejemplo, puedes fijarte en las gasolineras, que venden combustible de diferentes calidades a diferentes precios, o en las empresas de streaming, como Netflix y Spotify, o de softwares online, que cuentan con precios básicos y paquetes más caros con acceso a mejores servicios. Así, entraría en este tipo de estrategia good-better-best la creación de paquetes premium o VIP contemplada también en los precios escalonados.
Papel de la psicología en la estrategia good-better-best
Debes tener claro que en la estrategia good-better-best tiene un importante peso la percepción que los consumidores tienen de los precios. En algunos casos, esta estrategia sirve para atraer a nuevos clientes, en otros, para superar a la competencia en ventas. Pero todas tienen en común que modifican el comportamiento de los usuarios al aplicar una serie de sesgos cognitivos.
En general, la estrategia good-better-best es efectiva y anima a los clientes a realizar un mayor gasto porque hace que pasen de una mentalidad binaria de “comprar o no comprar” a considerar el coste-beneficio de adquirir un paquete superior. Esto se debe a su vez a que, cuando se enfrentan a múltiples opciones, los usuarios tienden a decidir más rápidamente si van a comprar algo o no, dedicando el resto del tiempo a decidir cual es la mejor opción de las ofertadas para cubrir sus necesidades. De esta forma, la decisión de comprar es sólida, solo falta elegir un precio.
Define tus paquetes de productos o servicios y fija tus precios
Sabiendo esto, el siguiente paso será fijar unos precios atractivos y coherentes. Lo primero será identificar en tu catálogo cuáles son aquellos productos o servicios que la mayoría de clientes quieren y consideran de vital importancia. Estos serán los que formen parte de los paquetes “good” y “better”. En el paquete de mayor precio puedes incluir servicios de mayor valor para los consumidores, más exclusivos, pero igualmente atractivos para un amplio volumen de la población. Si además, se trata de productos o servicios con unos bajos costes de producción, conseguirás incrementar los beneficios del e-commerce.
En el momento de fijar los precios, dado que dispones de tres categorías o niveles, puedes apoyarte en el efecto señuelo para incentivar la adquisición del paquete premium o VIP. El efecto señuelo se basa en la fijación de precios muy similares para los niveles “better” y “best”. De esta forma, se transmite la sensación de que el cliente sale ganando si adquiere el superior, ya que obtiene más productos o servicios por un precio ligeramente más alto. De nuevo, la psicología vuelve a condicionar el éxito de la estrategia good-better-best.
El principal beneficio de esta estrategia de pricing es que puedes vender más sin ser insistente con los usuarios y sin crear malestar. Puedes ponerla en marcha a partir de un detallado estudio de tus precios y los precios de los competidores, un factor clave para alcanzar una posición competitiva dentro del mercado y adelantarse a los movimientos en la oferta y la demanda.
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