Precios al por mayor: cómo fijarlos correctamente

Por qué es importante realizar una adecuada fijación de precios al por mayor 

Como punto de partida, debes tener en cuenta que estos precios al por mayor van a condicionar tus futuras ventas. Aunque esto aplica a cualquier eCommerce o tienda física, al tratarse de grandes cantidades de producto cualquier cambio en los precios puede suponer grandes sumas de dinero. De esta manera, unos precios muy altos pueden aumentar los ingresos rápidamente pero también provocar un descenso de la demanda. De la misma forma, unos precios bajos pueden condicionar el valor percibido de los artículos y así como recortar el margen de beneficios. 

Frente a esta situación, la experiencia de los comercios B2B demuestra que una adecuada fijación de precios ayuda a: 

• Vender más productos y mantener el margen de beneficio.
• Reducir los costes operativos de la empresa al optimizar la toma de decisiones. 
• Aumentar el valor para los clientes, que te perciben como un vendedor sólido y estable, coherente con sus precios y su catálogo de productos.

Características únicas de las transacciones al por mayor 

Debes tener en mente que el comercio al por mayor tiene su propia idiosincrasia y normas, que también repercuten en la estrategia de pricing: 

• Aplicación de descuentos: los compradores están acostumbrados a que se apliquen descuentos por volumen, por lo que el precio final de venta suele ser más bajo que el precio fijado por unidad. Esto es posible debido a que cuánto mayor sea la producción menores son los costes para el proveedor, pero aún así debes identificar el porcentaje de descuento a aplicar en cada caso. Puede ayudarte establecer una estrategia de precios escalonados según el volumen de compra. 
• Negociación con los compradores para conseguir mejores condiciones de pago y mejores precios, sobre todo en el caso de clientes fidelizados. 
• Canales de venta: según el canal de venta estos descuentos y negociaciones se aplicarán de una forma o de otra, así como los cambios de precio. Más aún en la actualidad en la que las compras al por mayor se pueden realizar incluso por marketplaces como Faire, el  mayor marketplace B2B a nivel global y que se espera continúe creciendo en los próximos años. 
   

Estrategias de precios al por mayor 

La fijación de precios al por mayor sigue las mismas guías que el pricing en los retailers pero respetando las características previamente citadas. Así, las tres estrategia básicas de las que puedes partir son: precios basados en el valor, precios basados en el coste y precios basados en la competencia. Tres tácticas que, a su vez, requieren de la recogida y análisis de datos propios y de la competencia para ser efectivas. Debes conocer los paquetes de productos y precios que ya se venden en el mercado para adaptarte a ellos y poder ofrecer mejores alternativas a tus clientes. 

Para ello, puedes disponer de herramientas de pricing con sistemas de monitorización de la competencia que analizan automáticamente todos los canales de venta de otras empresas y recomiendan precios óptimos con los que superar sus ventas y potenciar el propio crecimiento.