Maria Jose Guerrero
La estrategia Direct-to-Consumer (DTC), que significa directo al consumidor, se ha convertido en uno de los modelos de negocio más extendidos en la era digital, al permitir a los fabricantes interactuar directamente con los consumidores, eliminando o minimizando el rol de los distribuidores tradicionales.
Los motivos que explican la creación y expansión de esta estrategia son principalmente dos: la concentración de poder en pocos distribuidores que, en ocasiones, no comparten información sobre ventas o comportamiento del consumidor; y la necesidad de maximizar los márgenes a través de mejoras en la gestión de la cadena de suministro.
Más allá de vender productos a través de una tienda online, la estrategia DTC busca profundizar la relación con el cliente mediante la recopilación de datos de calidad, la fidelización y la mejora continua del producto basada en feedback directo.
Para ello resulta fundamental tener acceso a todos los datos que afectan a la presencia digital de tu marca en cualquier eCommerce. Una tarea para la que te recomendamos servirte de herramientas avanzadas como Digital Shelf Benchmark de Minderest y que resultan de vital importancia para poder implementar estrategias de precios D2C efectivas.
Las estrategias de precios D2C más habituales
Las marcas establecidas que están trabajando la distribución D2C son las que más crecen y acumulan más cuota de mercado frente a las marcas nativas digitales (DNVB). Según emarketer representarán más del 80% de las ventas de comercio electrónico DTC para 2025 en Estados Unidos. Estas son las mejores estrategias para poner en marcha si vendes directamente al consumidor.
- Estrategia de precios basada en la competencia: Se centra en analizar y ajustar los precios en función de lo que establecen los competidores, por lo que requiere de una monitorización constante del mercado.
- Estrategia de precios Cost-Plus: Consiste en sumar un margen de beneficio específico al coste de producción del producto.
- Estrategia de precios basada en el valor: Se trata de fijar los precios según el valor percibido del producto por los consumidores.
- Estrategia de precios descremados o Skimming pricing: Lanzar productos a precios altos para atraer a consumidores dispuestos a pagar más por las novedades, para luego bajar los precios gradualmente y atraer a un mercado más sensible al precio.
- Estrategia de precios de penetración: Se encarga de fijar precios iniciales bajos para ganar rápidamente una gran base de clientes y aumentar la cuota de mercado. Una vez conseguida una base de clientes, se tiende a aumentar los precios.
- Estrategia de Bundle Pricing: Consiste en vender varios productos juntos a un precio menor que si se compraran por separado.
- Estrategia de precios bajos: Se centra en fijar precios bajos para generar un alto volumen de ventas con márgenes pequeños que, multiplicados, supongan grandes beneficios.
- Estrategia de precios dinámicos: Permite ajustar los precios en tiempo real basándose en variables del mercado como la demanda estacional y los precios de la competencia.
Factores a tener en cuenta a la hora de diseñar una estrategia D2C
Para poder implementar una estrategia de precios Direct-to-Consumer (D2C) eficaz y asegurar su éxito a largo plazo es fundamental tener en cuenta una serie de consideraciones como las que repasamos a continuación:
Conocimiento profundo del consumidor final
Para estar en condiciones de poner en marcha una estrategia de fijación de precios D2C es esencial conocer a la perfección cuáles son las expectativas y percepciones de valor del consumidor final.
Eso requiere de la inversión en sistemas avanzados que permitan capturar y analizar datos de valor que reflejen las preferencias y comportamientos de compra de sus clientes.
Gestión de la percepción de marca
En los modelos D2C, donde el vendedor interactúa directamente con el consumidor, la percepción de la marca vendedora puede verse seriamente influenciada por la estrategia de precios.
Fijar precios demasiado bajos puede dañar la imagen de calidad de la marca y ponerlos excesivamente altos pueden reducir enormemente la base de potenciales clientes.
Coordinación con canales tradicionales
Para las marcas que operan tanto en canales D2C como en los tradicionales es crucial coordinar las estrategias de precios para evitar conflictos y canibalización.
La diferenciación de productos, promociones exclusivas online y ofertas específicas para el canal D2C puede ayudar enormemente a gestionar estas dinámicas.
Transparencia y confianza
En un modelo D2C, la transparencia en la fijación de precios resulta vital para construir y mantener la confianza del cliente.
Para ello se debe apostar por una comunicación que ponga el acento en el valor añadido de la marca, los beneficios del producto y sea capaz de explicar eficazmente cualquier variación que se produzca en los precios o las condiciones de venta.
Adaptabilidad y agilidad
La capacidad de adaptar rápidamente los precios en respuesta a los cambios del mercado, la entrada de nuevos competidores o las fluctuaciones en los costes de producción es clave en un modelo D2C.
Para poder sacar el máximo partido a cualquiera de estas estrategias de precios D2C en retail es imprescindible tener acceso a datos de calidad y, también, a un sistema que te permita exprimirlos al máximo como nuestra herramienta Digital Shelf Benchmark de Minderest.
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