Maria Jose Guerrero
El precio debe ser un factor dinámico. Los cambios en los precios de los productos y servicios de un e-commerce favorecen la optimización de las ventas. Este es el principio básico de una estrategia de precios variables, que busca ajustar los precios a las necesidades del mercado y de los consumidores para aumentar los beneficios de la empresa. Desde Minderest te explicamos sus beneficios y qué debes tener en cuenta para ponerla en marcha.
En la implementación de una estrategia de precios variables se suelen estudiar factores como la demanda, los precios de la competencia, la región o la estacionalidad para, en base a ellos, revisar y modificar los precios de los artículos de forma periódica. Nuevos modelos de pricing proponen que se tengan en cuenta también otros elementos que dependen en mayor medida de los consumidores, como el comportamiento de los usuarios, el sentimiento de urgencias y/o conveniencia generado o la efectividad de las campañas de captación. Estos factores también pueden contribuir al éxito de una campaña de precios variables.
Por ejemplo, podrás subir los precios de un producto o servicios sin que se resienta la demanda si anuncias que solo estará disponible por un tiempo limitado, se crea así una sensación de urgencia que acelera la decisión final de compra y aumenta el valor que los potenciales clientes están dispuestos a pagar. El objetivo final es vender el producto al cliente en el momento adecuado al mejor precio.
¿Qué aportan las estrategias de precios variable a los
e-commerce?
Su principal beneficio, como hemos visto, es la optimización de las ventas a través de la implantación de precios atractivos según el momento y el contexto. A ello se suma que permiten reducir el riesgo de pérdidas al ajustarse a los cambios en la oferta y la demanda. Además, a partir de la respuesta de los usuarios a los cambios en los precios se puede calcular la elasticidad de la demanda y anticipar cómo será su comportamiento en futuros escenarios.
Por otro lado, a través de una estrategia de precios variables las empresas pueden conseguir un mejor posicionamiento frente a la competencia, al ofrecer precios más atractivos, y adaptarse de forma rápida a los propios cambio de precio que realizan los competidores.
La principal desventaja es que, si las modificaciones en los precios no siguen un objetivo y una estrategia clara, y los usuarios perciben que hay arbitrarias subidas y bajadas, se puede ver afectada la imagen de marca del e-commerce. Esto puede generar un sentimiento de desconfianza en los usuarios, que buscarán otras marcas con las que se sientan más seguros.
Cómo poner en marcha una estrategia de precios variables
- Segmenta tu base de datos y analiza tu volumen de demanda.
- Analiza las tendencias del mercado y el impacto de la estacionalidad en la demanda.
- Establece un mínimo y un máximo de precios en base al valor de cada producto o servicio.
- Monitoriza los precios de la competencia para adaptarte a ellos.
- Valora la posibilidad de ejecutar una campaña de marketing asociada a estos nuevos precios.
- Evalúa con detenimiento los resultados obtenidos para ir poco a poco optimizando la estrategia y obtener unos mayores beneficios.
Como última recomendación, puedes ayudarte de una herramienta automatizada de dynamic pricing con la que acelerar la toma de decisiones. Los softwares actuales evalúan la oferta y la demanda, así como el histórico de precios del propio e-commerce para recomendar los precios óptimos para cada artículo. A su vez, su capacidad de autoaprendizaje les permite ser cada vez más precisos en la fijación de precios acorde con las necesidades del mercado.
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