Ángela de la Vieja
Una estrategia de precios predatorios se basa en reducir drásticamente los precios de los productos para forzar la salida de los competidores del mercado. Se trata de una táctica arriesgada en la que los e-commerce derrumban los precios, asumiendo incluso pérdidas al no cubrir los gastos de producción y envío. Su principal objetivo es alcanzar un monopolio o un mercado donde la competencia se encuentre muy debilitada, ya que no podrá hacer frente a tal reducción en los precios y perderá su cuota de venta. Tras la retirada de otras marcas, será más sencillo potenciar las ventas y multiplicar los beneficios. Generalmente esta estrategia de pricing solo la pueden poner en marcha grandes empresas con capacidad para asumir las pérdidas iniciales.
Qué tener en cuenta antes de implantar una estrategia de precios predatorios
Además del debate ético que el predatory pricing genera, debes tener en cuenta una serie de aspectos de los que va a depender el éxito de la estrategia si decides apostar por ella:
- Solo será beneficiosa para el e-commerce si, tras la salida de otras marcas del mercado, se suben de nuevo los precios y se retoman los valores originales, de tal forma que no se incurra en pérdidas. El aspecto negativo es que los usuarios pueden percatarse de la maniobra y estar molestos con el vendedor, que verá perjudicada su imagen de marca.
- En muchos países la aplicación de precios predatorios está sancionada por los organismos de competencia. Por ejemplo, en Europa y Estados Unidos esta práctica está perseguida para evitar un mercado monopolizado que afecte al bienestar de los consumidores. La sanción más habitual es la imposición de multas de carácter económico.
Dado que se trata por tanto de una táctica más arriesgada que otras estrategias de pricing más conservadoras, debes analizar muy bien tu situación y la de tus competidores antes de embarcarte en ella. Así como es esencial para las empresas de reciente o nueva creación conocer cómo de copado está el mercado en el que quieren comenzar a vender, ya que ellas serán las que más sufran el impacto de los precios predatorios.
Conoce en detalle los precios de tus competidores
Este análisis de la competencia debe incluir precios, promociones y stock de otros e-commerce del sector. A su vez, también será interesante conocer los precios que aplican en los diferentes canales de venta, como portales B2B, marketplaces como Amazon o comparadores de precios como Google Shopping. Una visión global con la que asegurarte de que, una vez puestos en marcha los predatory pricing, estos serán los más bajos del mercado con diferencia.
Para obtener este caudal de información puedes recurrir a una suite de pricing, herramientas automatizadas con las que analizar los precios de la competencia y ajustar los propios precios en base a los objetivos de la compañía. Los softwares más avanzados permiten tener acceso a un histórico de datos ilimitado a partir del cual predecir cuáles van a ser los siguientes movimientos del mercado y anticiparte a la competencia.
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