Maria Jose Guerrero
Se conoce como tribu de consumidores a un grupo de potenciales clientes que comparten los mismos gustos, estilos de vida o aspiraciones, entre otros. La segmentación de los públicos en tribus de consumidores responde a las exigencias del nuevo mercado online, donde no basta con conocer los atributos demográficos de un grupo poblacional, como su edad, sexo y clase social. Para llegar a ellos es necesario profundizar más aún en sus necesidades. En base a ello, la empresa sueca de tecnología financiera Klarna ha realizado un nuevo estudio donde identifica cinco tribus de consumidores surgidas a partir de la transformación digital actual y el crecimiento e-commerce provocado por la Covid-19. Te explicamos cuáles son sus características y sus necesidades para que puedas adaptar tu estrategia de ventas y pricing a cada uno de ellos y mejorar la productividad de tu tienda online.
La principal conclusión de dicho estudio es que los consumidores no están unidos únicamente por factores demográficos, sino que comparten pasiones y valores. Por ello, las marcas que focalicen su estrategia en estos rasgos en común tendrán una conexión más fuerte con los clientes, mejorando así su imagen de marca y su margen de beneficios.
¿Cuáles son las 5 tribus de consumidores actuales?
Tras la pandemia, se identifican 5 tribus de consumidores con características diferentes:
- La tribu familiar
- Los triunfadores aspiracionales
- Los impulsivos
- Los fashionistas
- Los consumidores conscientes
1.- La tribu familiar
Engloba a los consumidores con hijos centrados en el bienestar de su familia al completo. Realizan compras no solo para sí mismos, sino para todos los miembros de la familia. Los datos reflejan además que dan preferencia a las compras online debido a su practicidad, aunque son un colectivo difícil de fidelizar dado que buscan la mejor opción en base a la relación calidad-precio y no construir un vínculo duradero con las marcas. Concretamente, el 65% manifestó la importancia del precio en su decisión final de compra. Ante sus necesidades, la mejor propuesta por parte de los e-commerce será facilitar su experiencia de compra para que sea lo más rápida y ágil posible, como por ejemplo, habilitando la compra sin registro.
2.- Los triunfadores aspiracionales
Se incluyen dentro de este perfil los clientes con una buena posición económica pero que se toman su tiempo para informarse sobre cada producto y servicio antes de realizar la compra. Debido a ello, si su experiencia de compra es positiva, son un tipo de cliente más fácil de fidelizar. Concretamente, los resultados del estudio desvelan que estos consumidores realizan el 25% de sus compras a sus marcas favoritas y el 67% declara que la reputación y la confianza en el e-commerce son aspectos importantes para ellos. Entre estas marcas favoritas se encuentran empresas que les brinda flexibilidad y comodidades en los pagos y transacciones.
3.- Los compradores impulsivos: los “aquí y ahora”
Esta tribu se tiende a relacionar con los millennials debido a que sus compras están orientadas a un mayor disfrute de la vida y del presente. Aunque su poder adquisitivo puede ser menor, realizan un mayor gasto que otros colectivos en productos y servicios de ocio y entretenimiento. A su vez, son quienes más apuestan por la omnicanalidad, ya que realizan compras vía redes sociales y marketplaces. La clave para llegar a este tipo de usuarios es ofrecerles contenidos personalizados e inspiracionales, destacando los valores propios de la marca. Más aún en estos momentos en que se retoma el pulso después del impasse provocado por la pandemia.
4.- Los fashionistas
Se incluyen en este grupo los consumidores inspirados por los influencers y las redes sociales. Usuarios que aspiran a adquirir productos únicos y que los hagan destacar entre los demás, pero que cuentan con una posición económica modesta. La mayor muestra de usuarios fashionistas se encuentra actualmente en Instagram, un escaparate donde las marcas deben estar presentes. A pesar de ello, la fidelización de estos usuarios es complicada de conseguir debido a que les atrae descubrir nuevas tiendas y productos, por ello la novedad es un factor esencial para su captación.
5.- Los consumidores conscientes
En este último grupo encontrarás a los clientes con un perfil más cercano al consumidor en tienda física. Son usuarios que dan una fuerte importancia a la credibilidad y la reputación de la marca, por lo que la transparencia y la información son esenciales para ellos. Unos rasgos que fomentan que un 40% de estos usuarios sean fieles a sus marcas y e-commerce de referencia. A su vez, realizan más compras por practicidad que por moda o por impulsividad.
En su conjunto, el contexto actual y las características de estas diferentes tribus exigen a las empresas apoyarse en la tecnología para ofrecer un servicio de calidad y una experiencia de compra satisfactoria. Esto incluye tanto disponer de un e-commerce con funcionalidades actualizadas, como contar con herramientas de pricing y de gestión de stock y producción con las que adaptarte a los cambios en el mercado y dar una rápida respuesta a los consumidores digitales.
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