Ángela de la Vieja
La pandemia de Covid19 ha conducido a muchas empresas B2B a tomar la decisión de constituir un ecommerce y trasladar su actividad al mercado online. Esta decisión está condicionada principalmente por los cambios que la crisis socio sanitaria ha provocado en el ritmo de digitalización y los hábitos de compra de los usuarios. Concretamente, durante los meses de pandemia se ha constatado un aumento muy notable en el volumen de ventas online, por lo que los proveedores han tenido que dar respuesta a una demanda mucho mayor que en periodos anteriores. Antes estas dificultades, muchas empresas han optado por invertir en soluciones digitales de pricing y venta directa online con las que adaptarse a la nueva normalidad y conseguir un mayor crecimiento.
A pesar de que el sector B2B solía ser más reticente a la transformación digital, las empresas se han ido adaptando y definiendo nuevas estrategias y comportamientos con los que cuidar a sus clientes, también de forma online.
Adaptación de las empresas B2B al mercado online
Dado que muchos negocios B2B se basan en la relación de los comerciales con los clientes, para dar el salto a lo digital durante la pandemia han comenzado por enseñar a los compradores el aspecto y las funcionalidades de su nueva tienda online, garantizando el mismo nivel de asistencia y confianza en la marca.
Por otro lado, los ecommerce B2B deben ofrecer a los clientes servicios que no son necesarios para los retailers. Los negocios que se van sumando a la digitalización deben proporcionar en su web información precisa, completa y actualizada en tiempo real del catálogo de productos y su stock. Así como asegurar que los clientes tienen acceso al seguimiento de las entregas y puedan gestionar sus pedidos, realizar los pagos y administrar las devoluciones de forma fácil y sencilla. Los minoristas gastan una alta cantidad de dinero en sus proveedores y buscan tranquilidad.
Así, los ecommerce que mayor crecimiento han experimentado son los que cuentan con una web bien optimizada y las herramientas adecuadas para evitar errores en los pedidos.
Planificación de nuevas campañas de marketing
Otro de los factores que ha ayudado al crecimiento de las empresas B2B a nivel online durante la pandemia ha sido la posibilidad de diseñar nuevas campañas de marketing vía web y redes sociales, un terreno que parecía exclusivo de los B2C. La combinación de una segmentación de públicos adecuada, en este caso centrada en profesionales, y una estrategia de Inbound Marketing ha facilitado a las empresas llegar a nuevos públicos que, de forma offline, eran inalcanzables.
Implementación de herramientas con IA
De forma paralela, también se ha percibido un incremento en el uso de la inteligencia artificial y herramientas digitales con machine learning para mejorar la gestión de los pedidos y del stock de los proveedores, así como para optimizar la gestión logística. Esto responde a la necesidad de solventar las interrupciones en las cadenas de suministros provocadas por el impacto del Covid19.
La continuidad de la pandemia hace sospechar que este ritmo de crecimiento en los ecommerce continuará estable durante los próximos meses, dado que el volumen de ventas online continúa aumentando de forma progresiva. Una situación que intensifica la competitividad del mercado, pero que, al mismo tiempo, puede suponer una oportunidad de ampliar beneficios si se cuenta con precios competitivos y una adecuada estrategia.
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