Ángela de la Vieja
La clasificación de los productos del catálogo de un e-commerce es esencial para que la estrategia de precios definida obtenga un buen rendimiento. No basta solo con clasificarlos en categorías de cara al público, sino que, a nivel interno, puedes crear grupos de artículos según su demanda y la percepción de su precio. De esta forma, la clasificación de productos permite tener una visión general de la rentabilidad de cada artículo en base a la cual ir adaptando tu estrategia de pricing. A continuación te explicamos los tres grupos que puedes crear en tu catálogo para potenciar la optimización de las ventas.
Crea 3 grupos de productos dentro de tu e-commerce
1.- Key Value Items (KVIs): Productos esenciales que condicionan la percepción de tus precios
Los Key Value Items son los productos esenciales que generan un mayor interés en los usuarios y que tienen una mayor capacidad de atraerles a la tienda online. La clave para ello se encuentra en sus precios, unos valores que son percibidos como adecuados e incluso atractivos al coincidir con lo que los consumidores esperan. Dicho con otras palabras, deben ser precios bajos. Se incluyen en este grupo productos bien conocidos por los diferentes buyer persona, que se compran a menudo y cuya demanda es muy alta. Aunque no son los artículos más rentables o incluso pueden generar pérdidas, actúan como un reclamo muy efectivo para dirigir tráfico a la web y conseguir una mayor tasa de conversión.
A la hora de valorar cuáles son tus Key Value Items es importante que te preguntes cuál es la demanda de cada producto y a cuántos competidores se enfrentan. A este respecto, los artículos más exclusivos o con un menor nivel de competencia atraerán a un mayor número de consumidores al portal web.
2.- Volume Drivers: productos esenciales que aumentan el valor del carrito de la compra
En este grupo irán aquellos productos que los clientes más se animan a comprar una vez han entrado en el e-commerce, los artículos que incrementan el valor del carrito de la compra y del ticket promedio de cada usuario. Los Volume Drivers generan una rentabilidad mayor que los KVIs pero continúan teniendo unos precios competitivos y acorde con la realidad del mercado. Su principal objetivo es recuperar parte del coste de adquisición de los clientes, ya que, en estos casos, los usuarios son menos sensibles a los precios.
3.- Profit Generators: productos no esenciales con alta rentabilidad
Considerados como impulsores de beneficios, los Profit Generators son los productos que reportan una mayor ganancia a marcas y retailers. Aunque su volumen de ventas suele ser más bajo, sus precios permiten un incremento en los beneficios del e-commerce. Suelen ser productos más exclusivos o difíciles de conseguir, como por ejemplo variedades raras en el caso de frutas o verduras en un supermercado online. De cara a la empresa, los Profit Generators constituyen el segundo tipo de producto más importante después de los Key Value Items.
Una vez realizada la clasificación de productos, puedes definir cuáles son tus categorías de valor clave, las que generan un mayor tráfico a la web y cuentan con un mayor número de KVIs. A su vez, dada la alta competitividad del mercado online actual, caracterizado porque los usuarios comprueban y comparan continuamente los precios e incluso conocen herramientas de búsqueda de ofertas, es importante analizar también el catálogo de tu competencia. Esto te permitirá disponer de información actualizada sobre precios, stock, marcas, categorías o descripciones entre otros. Datos valiosos para identificar nuevas oportunidades de negocio y adquirir una posición competitiva.
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