Matriz BCG: Tamaño ideal del catálogo de productos de tu e-commerce

Productos estrellas, los más vendidos del e-commerce 

Son aquellos artículos que tienen una alta tasa de penetración en el mercado y cuyas ventas crecen rápidamente. A pesar de su buena acogida, precisan de una alta inversión en marketing para mantener estos niveles de venta. Por lo que no son los productos que generan los mayores beneficios para el negocio.  

Si lo relacionamos con el tamaño del catálogo del e-commerce, lo ideal es definir la estrategia de ventas a partir de unos pocos productos estrella que sepas que funcionan muy bien y sirven como reclamo para captar usuarios. Después, puedes ir ampliando tu oferta de productos acorde con tus expectativas de crecimiento y las necesidades de cada buyer persona. 

Productos incógnitas, con una rentabilidad dudosa 

Se incluyen en este grupo los productos recién lanzados al mercado y sobre los que no tienes datos concluyentes. Suelen tener una baja tasa de penetración, debido a su escaso tiempo en el mercado, pero un amplio potencial de crecimiento. Así, en esta categoría estarían los nuevos productos con los que ampliar el catálogo. Dado que también requieren una amplia inversión en marketing, es aconsejable realizar pruebas de mercado o encuestas a los potenciales clientes previamente a su lanzamiento para tratar de estimar su posterior nivel de aceptación.

Productos vacas, los más consolidados 

Son los más rentables para el e-commerce, aquellos que rara vez se eliminan del catálogo y a los que nos les afecta la estacionalidad. Factores con los que debes contar antes de decidir ampliar mercado. Los productos vaca tienen una alta tasa de penetración y escasas posibilidades de crecimiento. Pero no las necesitan, ya que proporcionan unos altos márgenes de beneficio. Puedes encontrar muchos ejemplos de productos vaca en el sector de la alimentación, como lo es Coca Cola, tan extendida y consolidada que su venta requiere una relativa baja inversión en marketing y publicidad.

Productos perro, la debilidad del e-commerce 

El producto perro es el último estado por el que pueden pasar los productos del catálogo del e-commerce dentro de la matriz BCG. En él se engloban los artículos en declive, sin posibilidades de crecimiento, con una baja tasa de penetración en el mercado y con un bajo volumen de compras. Generalmente, tras un periodo de tiempo, las empresas deciden retirar estos productos, sobre todo si comienzan a generar pérdidas. 

La categorización de los productos del e-commerce en estos cuatro grupos te ayudará a decidir si invertir en nuevos artículos para fomentar un mayor crecimiento, siempre buscando tener más vacas, algunos estrella e incógnito y ninguno o muy pocos perros. La rentabilidad de cada uno de ellos dependerá del precio fijado. En este sentido, si tus productos vaca cuentan además con un precio alto que los usuario están dispuestos a pagar, tu margen de beneficios incrementará. 

El lado negativo es que no todos los artículos evolucionan de la misma manera y el mercado puede cambiar de forma repentina a causa de factores externos. Por ello es importante ajustar la matriz BCG de forma periódica y contar con otros indicadores de referencia. Entre ellos, puedes fijarte también en el catálogo de venta de tu competencia. A través de herramientas automatizadas de análisis del catálogo de productos puedes estudiar sus artículos en venta, stock y marcas y descubrir cuáles de sus productos vaca puedes incluir en tu catálogo.