Ángela de la Vieja
La clasificación de los productos del catálogo de un e-commerce en categorías clave ayuda a potenciar las ventas e incrementar los beneficios de la empresa. Esta división estará basada en el volumen de demanda, los precios y los beneficios que genera cada producto, pero también se deben tener en cuenta otros factores que interfieren en la percepción de los consumidores. En este post te explicamos los aspectos clave a valorar a la hora de organizar tu catálogo de productos.
Como punto de partida, son tres las categorías esenciales en las que conviene organizar los artículos del e-commerce: Key Value Items (KVI), productos esenciales que generan un mayor interés en los usuarios; Volumen Drivers, artículos que los clientes más se animan a comprar una vez han entrado en el e-commerce; y Profit Generators, bienes o servicios que reportan una mayor ganancia a la compañía. Para saber más sobre las características de cada grupo, puedes leer el post “Clasifica tus productos para aumentar tus beneficios”.
Una vez creados los tres grupos, es importante tener en cuenta cómo influyen los siguientes condicionantes:
1.- Audiencia del e-commerce: características demográficas
Los rasgos de los consumidores de cada región condicionan los artículos clasificados como Key Value Items. A modo de ejemplo, para una tienda situada en un pequeño local en el centro de la ciudad que atiende a profesionales los KVI serán diferentes que para un establecimiento situado en las afueras de la ciudad al que acuden básicamente familias. Los artículos de primera necesidad serán diferentes para ambos grupos poblacionales. Lo mismo ocurre con los e-commerce que atienden pedidos en regiones y países diferentes. Por ello, en tu clasificación debes tener en cuenta factores como la edad, el género, la renta familiar y la ubicación de tu buyer persona.
2.- Complejidad del mercado online
La posibilidad que ofrece el comercio electrónico de poder vender productos de muy diferentes categorías en la misma tienda también va a complicar la clasificación de los artículos. A esto se suma el impacto que produce en la percepción de los productos el canal a través del que se venden o el momento del año. Así, según la temporada y el canal de venta los KVI pueden ser unos u otros. El objetivo por parte de la empresa es identificarlos y sacar de ellos el máximo rendimiento.
Además, debes tener en cuenta cómo influyen los cambios socioeconómicos en las necesidades de los consumidores. El mayor ejemplo lo encontramos en los cambios en la demanda producidos a raíz de la pandemia de Covid19 y que condujeron a los problemas en la cadena de suministro que aún afectan a empresas a nivel internacional.
En este escenario, uno de los retos a los que se enfrentan marcas y retailers es gestionar de forma adecuada esta complejidad, ya que demasiadas variaciones en la estrategia de artículos clave puede diluir su eficacia y afectar a la satisfacción de los usuarios.
3.- Estrategia de precios y alta competencia
De forma paralela, las diferentes estrategias de precios y de ventas también afectan a la clasificación del catálogo. Aquellos artículos en los que decidas subir el precio se convertirán en Profit Generators orientados a clientes con una menor sensibilidad a los precios. Pero para que estos cambios en las categorías funcionen es importante conocer los precios de los competidores y su volumen de demanda, de lo contrario, corres el riesgo de que tu estrategia de pricing no sea bien acogida entre los usuarios.
Una forma efectiva de disponer de toda la información necesaria para adaptarte a estos condicionantes y conseguir una óptima clasificación de los productos es contar con herramientas automatizadas de pricing con capacidad para recoger y analizar un amplio volumen de datos. Las suites de pricing y catalogue intelligence más avanzadas permiten conocer tanto cómo está organizado el surtido de productos propios, como los productos, precios, stock, códigos y descripciones del catálogo de la competencia. Te ayudan así a optimizar la toma de decisiones e identificar carencias y oportunidades.
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