Bundle pricing: las ventajas de una estrategia de precios por pack

La venta de productos por pack es una de las estrategias más comunes en ecommerce de todo tipo, desde comestibles hasta bienes de consumo y paquetes de software. Este sistema de venta te permite ajustar tus estrategias de precios a costes en cuanto a la estructura, envíos y logística, conformando una oferta mejor para tu potencial cliente.

El bundle pricing trata precisamente de optimizar estas estrategias de precio por pack, analizando cuáles son los mejores productos para conjugar y la variabilidad de precios con la que se pueden comercializar mientras se mantiene la competitividad en el mercado.

Ventajas del bundle pricing

Las estrategias de bundle pricing o costes repartidos entre productos de un mismo pack gozan de una alta estima por parte de la mayor parte de ecommerce y marketplaces. De hecho, estas no son exclusivas de las tiendas online que manejan su propio stock, sino que también se utilizan en gigantes como Amazon para aumentar su ticket medio.

Para muchos, una estrategia de bundle pricing es un activo clave para realizar de forma efectiva el cross selling de sus productos de la misma gama. No obstante, sí que existen algunas diferencias con las estrategias de cross selling más estrictas, ya que, en estos casos, la combinación de productos ya viene predefinida por lotes.

Si a estas alturas aún te preguntas cuáles son las ventajas del bundle pricing, atento:

• Optimización de los costes de envío y logística por cada pedido.

• Aumento directo del ticket medio.

• Engrose de ventas por el efecto llamada tras la comparación de distintas opciones.

• Precios más competitivos en el mercado.

La percepción de los packs por parte del usuario

Tanto en el entorno digital como en tiendas físicas, los usuarios reconocen de forma positiva la posibilidad de comprar por packs. El ahorro económico de estos productos siempre es bien recibido por parte de los clientes, por lo que, incluso cuando la necesidad de más productos no es tal, son más propensos a elegir esta opción de compra.

En ecommerce y tiendas online, esta percepción es aún mayor gracias al ahorro de tiempo y esfuerzo que supone adquirir los productos directamente de forma conjunta.

Por otro lado, para los compradores online también es de valorar encontrar distintas opciones de un mismo ecommerce, de forma que puedan adquirir los productos de forma independiente y en pack. Además, no tener que buscar por sí mismos los productos que ‘combinan’ entre sí es un plus al que pocos saben decir que no.

Si hubiera que destacar un aspecto negativo de las estrategias bundle pricing, precisamente lo encontraríamos en este pequeño punto. Y es que para muchos usuarios puede supone un escollo tener que comprar un pack de productos si solo necesitan uno de ellos. De ahí que sea tan importante ofrecer las distintas opciones entre compra individual o combinada.

En cuanto a la manipulación de precios, también es importante poder determinar de una forma lo más clara posible cuál es el descuento por adquirir el pack o si es precisamente uno de los productos el que se entrega ‘gratis’ por la compra, por ejemplo. En cualquier caso, el mínimo se sitúa en mostrar el porcentaje de ahorro total por la compra del lote con respecto a su precio individual.

¿Cómo definir una estrategia de bundle pricing?

Antes de lanzarte a por una estrategia de bundle pricing es importante que tengas listados todos los elementos que necesitas conocer para definirla con éxito.

1. Estudia a tu audiencia. Solo así podrás conocer las necesidades que le llevan hasta productos concretos de tu catálogo. Estudia sus historiales de compra y comprueba qué productos suelen coger a la vez. Esta es la información que necesitas para entender su forma de comprar y sus intereses.

2. Navega e interioriza el catálogo de tu competencia. Si ya ofrecen packs, te ayudará conocer cuáles incluyen y a qué precios. Además, contar con un software de monitorización de precios de la competencia te permitirá identificar cuándo y cómo modifican sus precios.

3. Control de stock. Mantén un férreo control de los productos con los que cuentas en stock para que no llegues a verte sin la posibilidad de acometer el envío de ventas por pack, sobre todo si, además, ofreces la opción de compra individual. Una buena opción es reservar un stock para cada objetivo en función de la prospección de venta.

4. Márgenes y beneficio. A la hora de marcar el precio de los packs en tu ecommerce conviene saber con antelación cuáles son sus costes de producción y generación, así como el margen de beneficio deseado. Estos serán los elementos que te permitan ajustar el precio mientras sigue siendo positivo para tu negocio.

Cómo hacer pricing bundling

Una vez recopilada toda esta información, deberás decidir qué productos estarán incluidos en este tipo de estrategia y de qué forma. Atendiendo a esta ejecución, puedes optar por distintas opciones para llevarla a cabo en función del tipo de producto y de audiencia a la que te vas a dirigir.

A la hora de seleccionar las opciones de venta para cada producto, encontrarás tres opciones:

1. Bundle pricing mix. Productos que podrán comprarse por pack o de forma individual. Para evitar la huida de los compradores que no están dispuestos a pagar por elementos que quizás no necesiten, es clave contar siempre con esta opción, aunque siempre esté acompañada por el anuncio de las ventajas del pack. Este es el ejemplo de algunos complementos, recambios o repuestos, cuyo elemento principal no sería necesario una vez adquirido.

2. Solo bundle pricing. Por sus características, existen productos que solo tienen sentido en su venta por pack, bien sea por motivos de mercado o incluso por los costes que supone al negocio. En tal caso, puede verse menguado en algún punto el volumen de venta, pero también hay que discernir si su venta es un buen reclamo para precisamente los usuarios que buscan este producto concreto. Por ejemplo, un pack con minitallas en perfume será siempre viable tanto para el usuario, que disfrutará del producto extra, como para el ecommerce, que no obtendría rentabilidad de su venta por separado por un precio mínimo.

3. Descuentos por cross selling y up selling. La última opción para hacer product bundling, como decíamos al inicio de esta guía, es ofrecer descuentos concretos por la compra de más de una unidad, productos relacionados con un porcentaje de ahorro concreto o incluso ofrecer mejores versiones del producto por un coste algo superior.

Por último, es fundamental que las estrategias de bundle pricing también sean tomadas como propias por parte de los equipos de marketing. Y es que estos tienen mucho que aportar en su difusión e incluso adaptación en función de los canales a través de los que se distribuyan. Hacer acciones exclusivas con marcado carácter promocional puede suponer un importante empuje de ventas en cualquier ecommerce y Marketplace.